再见了，免费线上办公

在线办公平台加速商业化

过去三年，在大部分行业发展停滞不前的时候，由于居家办公和教学的需求爆增，在线办公行业迎来了快速发展阶段。

最直观的证明就是，2015年上线的钉钉，在2019年时用户数才达到2亿，但到2020年3月，钉钉的用户数就已经突破4亿。

无独有偶，2019年底才上线的腾讯会议，仅用了8个多月，用户数就已经突破1亿。

而QuestMobile发布《2022中国移动互联网秋季大报告》显示，截至2022年9月，办公商务行业整体月活跃用户规模首次突破7亿，同比增长高达16.7%，该增速在中国移动互联网19个一级行业中排名第二。

要注意的是，在线办公赛道过去几年能够持续地高增长，还有很重要的一个原因，是众多平台在疫情期间是免费为用户提供服务的。在旺盛需求和免费使用的双重叠加下，在线办公平台才能迅速实现用户积累。

但到了今年，钉钉、企业微信和飞书，国内的在线办公“三巨头”，都开始转为收费模式了。

最先开始收费的是钉钉，3月份时，钉钉提出全面商业化，在免费版基础上，推出面向中小型企业的专业版、面向大中型企业的专属版、和面向超大型企业的专有版，价格分别为每年9800元、每年10万元起、每年100万元起。

紧接着企业微信对部分功能进行收费，比如会话存档功能，需按存档职工数和购买时长扣费。针对服务商，企业微信把收费模式从“抽佣”调整为“卖账号”，按服务商调用的账号数量收费，一个互动账号一年收费 50 元。

而飞书的部分功能，也需要升级1440元/人/年的企业版或2400元/人/年的旗舰版才能够使用。

从已有的收费模式来看，“三巨头”主要还是面向企业收费，而与企业微信打通的腾讯会议，则开始面向个人用户收费。

近期，腾讯会议宣布将对个人用户开启付费模式，用户可按单月、单个季度或整年来购买购买会员，最低的连续包月费用为25元/月，免费版在使用群组会议、实时转写等功能时将受到时长限制。

结束免费用户培养阶段，在线办公平台加速推进商业化。

难解的商业化难题

巨头们加速商业化的举措，很大原因来自内部的经营现状。

要知道，网课、会议等功能需要消耗网络带宽、服务器、存储等音视频技术资源，这导致在线办公软件的研发运维成本十分高昂。

以市场份额最大的钉钉为例，相关数据显示，钉钉每年网络带宽成本为15亿-20亿元，极端情况下超过20亿元。而今年11月，钉钉音视频技术资源单月成本约为2.5亿元，其中超过70%是网络带宽成本，超过20%为服务器和存储成本。

而在2020年初流量的最高峰时期，钉钉通过阿里云连续扩容10万台云服务器来保障用户能够正常使用，这已经相当于头部大型企业一年的采购量。

根据阿里2020年财报，与2019年同期的19.32亿元人民币亏损相比，2020财年第4财季创新计划和其他部分调整后的息税前利润损失达30.63亿元人民币。阿里在财报中明确表示，这主要是免费提供远程办公软件钉钉所带来的亏损。

在2021年，钉钉并入了同样为企业服务的阿里云板块，阿里云作为阿里集团的第二曲线目前已盈利，但增长却在放缓，2022财年的四个季度，阿里云季度收入同比增速分别为29%、33%、20%、12%。

“云钉一体”后，钉钉和阿里云的业绩挂钩，需要承担起在阿里企业服务领域创造营收的作用。

同样的，年初有消息传出，腾讯云要让具备产品开发能力的部分部门自负盈亏，而腾讯会议就属于腾讯云公共产品的一部分，面临着营收的压力。

在线办公软件平台商业化已成趋势，但要想让企业付费却并不是那么容易。

《2021中国SaaS调查报告》显示，2021年我国办公软件付费率不足15%，而欧美市场办公软件付费率已经超过了70%，国内的To B服务还没有形成良好的付费习惯。

钉钉总裁叶军也曾透露过，目前市场上购买专业、专有、专属版软件的企业甚至不足1%。

在过去几年的免费使用中，企业已经对钉钉等平台形成了“免费服务工具”的认知，在短期内，还难以接受为以前享受的免费功能买单的要求。

可以说，光是在用户付费心智的培养上，在线办公软件平台都还有很长一段路要走。

除此之外，虽然平台都推出了付费服务，但免费的基础版所涵盖的功能，基本上可以满足中小企业的需求，这一部分企业的付费意愿更加低，客单价也相对较低。

所以，巨头们更多的是争夺付费能力更强的大客户资源。

今年9月，原本定位服务中小企业的钉钉转变了商业化路径，强调要采取大客户战略，而飞书在上线时的目标群体就是大中型客户。

但前景美好，道路却并非坦途。

一般来说，大型企业在过去的十几年甚至几十年的发展中，在办公服务上，要么具有自建系统的能力，要么已经和老牌的服务厂商有了多年的合作。如果要选择新的服务商，意味着企业要进行业务的和数据的迁移，而在这个过程中，存在着安全性和高昂迁移成本的问题。

比如从企业微信切换到飞书的蔚来，用了一年的时间才完成全部的迁移。而越大型的企业迁移成本越高，所以，有业内人士指出，“很多大型客户更换服务厂商的可能性几乎没有。”

总而言之，居高不下的运维成本和面临的营收压力，让在线办公巨头们走上商业化道路，但在商业变现的路上，还有着诸多难题等待解决。

市场格局是否会重新洗牌？

QuestMobile发布的数据显示，11月协同办公APP月活用户数（MAU）集体达到近两年的峰值：钉钉MAU达到2.53亿，企业微信1.1亿，飞书930万。

从用户体量上看，钉钉处在绝对的领先地位，和企微长期处在一个双寡头的格局，飞书还落后很大一个身位。

现在的一个问题是，进入付费时代后，现有的市场格局是否会被打破？

2020年，原是保障字节内部高效办公的飞书，宣布向全国所有企业和组织免费开放，不限规模，不限使用时长，所有用户均可使用飞书全部套件功能，用免费策略加入到在线办公的竞争当中。

值得注意的是，虽然飞书在今年也开始收费，但作为赛道上的后来者，飞书也没有放弃通过免费策略抢占份额的想法。

今年5月，飞书推出“领飞计划”，为中小企业免费提供“人事合一”的飞书Office标准版与飞书People标准版，飞书OKR标准版也免费提供给百人以下企业。

这样来看，在竞争对手大举推动商业化的时候，飞书反而开放了更多的免费服务，这或许会进一步消耗对手。

除此之外，起步最早的钉钉背靠阿里，搭建了成熟的资源产品生态，企微和微信体系全面打通，有强大的对外沟通优势。凭借着各自的独特优势，钉钉和企微形成双寡头局面。

而现在，抖音已经成为企业必备的营销阵地，飞书在今年也开始尝试接入抖音的流量池。比如，在抖音举办的“云端校招季”活动中，飞书就上线了直播间收简历的功能，以期吸引潜在客户。

总的来看，进入付费时代后，市场格局最大的变数是飞书。新一轮竞争开始，飞书能否和抖音打好协作牌，吸引更多用户，实现后来者居上，我们拭目以待。

作者 | 李迎

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