Temu狂奔，正在抬高拼多多的增长天花板

作者 | 白杨

编辑 | 以安

拼多多又一次交出了亮眼财报。

3月20日，拼多多集团发布了2023年四季度及全年财报，在多项经营指标上的表现远超市场预期。

2023年四季度，拼多多收入同比增长了123%至888.81亿元，此前市场预期为798.74亿元；当季拼多多归属于普通股股东的净利润为232.8亿元，同比增长了146%。再从全年来看，拼多多的营业收入为2476.39亿元，同比增长了90%；归属于普通股股东的净利润为600.27亿元，同比增长了90%。

拆解拼多多这份财报，一刻商业观察到，有两点尤为值得关注。

其一，拼多多2023年四个季度的收入增速，分别为58%、66%、93.9%、123%，这说明，去年4月提出“要全面拥抱高质量发展”以来，在高质量消费、高质量供给、高质量生态的战略目标驱动下，拼多多的增长潜力还在加速释放。

图/华泰证券

其二，拆分拼多多的营收结构会发现，Temu已经成为了拼多多集团新的增长动能。

拼多多第四季度及2023年全年的收入大增，一个很重要的原因是交易服务收入的拉动作用，四季度拼多多这部分收入同比增速为357%，全年的同比增速则为241%，而这部分收入的提升，很大程度上要归功于Temu。

根据汇丰银行的估算，Temu在2023年对拼多多集团总收入的贡献为23%，2024年这一数字有望升至43%，2025年则将超过50%。

在这背后，从零成长到如今的规模，Temu只用了不到两年时间，而且这种现象级的增长表现，有望在接下来延续下去。

在财报电话会上，拼多多集团董事长、联席CEO陈磊表示，Temu目前仍处于早期阶段。他还指出，无论市场环境的竞争格局如何改变，消费者对电商平台的诉求不变，会坚定将高质量发展战略贯彻到全球化业务中去，做好长期投入的准备。

不难发现的是，狂奔的Temu，已经为拼多多打开了新的确定性增长曲线。

Temu加速狂奔背后，更高的效率、更快的速度

拼多多Q4及全年财报发布后，诸多券商都给出或者维持了“买入”评级，理由也几乎一致：

业务增长超预期、海外业务实现了爆发式增长等等。

这进一步说明，无论是从业务增长层面来看，还是从资本市场层面来看，Temu给拼多多带来的确定性价值还在提升。

在这背后，过去一年半里，Temu在海外市场的区域扩张、业务扩张，以及品牌扩张，都跑出了不错的速度。

Temu2022年9月才在美国上线，如今它已开通的站点数量达到了50多个，今年1月份开通南非站点后，业务已经覆盖了所有大洲。

此外，据拼多多介绍，Temu目前已经实现了对国内制造业品类的全覆盖，先后推动了服装、数码、家电、箱包、户外、配饰、玩具、文具等上万家制造业企业成功出海。

Temu也吸引到了越来越多的消费者。网站分析工具SimilarWeb发布的数据显示，截至2023年12月，Temu的独立访客数量达到了4.67亿，仅次于亚马逊，排名全球第二。

用短短不足两年的时间成长到如此规模，Temu做对了什么？

一方面，Temu的出海，恰逢其时地对接了国内制造业产能，和海外市场对高性价比商品的强需求。

“在拼多多主站的发展过程中，我们很早就发现一些海外华人会经常在平台下单，再通过物流公司转运到所在国家及地区，他们甚至还在社交媒体上分享购买体验及攻略。”此前，陈磊如此谈论推出多多跨境的原因。

在海外本土市场，越来越多的消费者也开始倾向于购买高性价比商品。

据Adobe Analytics追踪，2019年1月至2023年2月，美国电商市场上平价商品所占市场份额在持续攀升，以服饰箱包、日用杂货、个护等品类的平价商品份额目前已经远高于高价商品占据的份额；研究机构2Visions也有数据指出，61%的服装购物者会更倾向购买折扣商品，海外平价商品需求占比逐步提升。

美国 市场折扣导向的消费者行为图，图/ 2Visions《2023年电子商务折扣 和促销报告》

另一方面，“全托管”模式下，Temu通过供应链流程的优化，能比亚马逊等平台提供给消费者更大的让利空间。

做个简单对比，Temu的“全托管”模式下，工厂类商家的商品只需经历“出场——Temu平台统一运送——海外消费者”的极简环节，而在亚马逊的3P模式下，3P平台的商品要经历“工厂出场——运营商——亚马逊平台FBA仓配——海外消费者”的过程。

换言之，在商品流通环节，Temu的流通层级更少、加价率更低，到达用户手中的商品也更具性价比，帮助Temu吸引到更多的消费者。

再加上“全托管”模式下商家更低的入驻及运营门槛，Temu的发展实质上进入了良性增长循环，即“更多的商家入驻——提供更多的高性价比商品——吸引到更多的消费者——规模效应下，再吸引更多的商家”。

在与同类型平台的对比中，Temu能够更快增长，也源于其更高的组织效率。

2023年以来，拼多多对跨境业务的重视程度还在提升，据晚点LatePost报道，过去一年里，多多买菜全国30名各省区一级主管中，先后有超过20名主管转往Temu。

此外，在“CEO-中层-基层”这一扁平化的组织架构下，Temu的信息传递更加高效，核心管理层离业务更近，决策链路更短也更加务实，反馈到业务执行阶段，就是更高效的执行力、更高的人效。

从“全托管”到“半托管”，Temu推动供应链持续优化

财报电话会上，陈磊表示，“多实惠、好服务”依旧是全球消费者对电商平台的共同诉求，而拼多多在全球化业务上的初心，就是希望能够以自己的供应链和技术能力，将全球的优秀商家、优质商品带给世界各地的消费者。

基于此不难发现，无论是在供给侧还是用户侧，Temu“全托管”模式的创新，才是助力其高速增长的底层原因。

传统的跨境电商模式，尤其对商家而言，实际上并不友好。

其一，冗长的经销链条下，商家的信任基础更薄弱，这会加剧订单的不稳定性，同时降低利润率；

其二，此前做跨境电商的门槛并不低，从推广到仓储物流再到售后服务，很多环节都需要厂商自己做，但国内市场繁多的产业带中，很多源头工厂和小企业并不具备这种能力，也没有重资产运营的条件。

而如我们上文所述，Temu通过“全托管”模式将供应链环节简化后，商家某种程度上从繁琐的物流、运营、投流、售后等环节中解放出来了。

他们只需要接单，并发货至多多跨境的国内仓库，后续的发货、运营、销售乃至售后等环节，都由平台来处理，入局、经营门槛、风险性，都降低了。他们更多需要考虑的是是否有足量的货盘，实现稳定供货。

图/招商证券

比如首批入驻Temu平台的帽子商家柳文海，现在日均销量达到了1万多单，其工厂90%的产能都被Temu消化了。

再举个例子，青岛人王国庆运营着一家假睫毛代工厂，此前，他大部分精力都被分散、消耗在跨境电商繁琐的操作流程中，当时他每个月只能开款5-8个。

但由Temu提供一站式运营后，王国庆现在每个月可以开30个款，有更大的机会押中爆款。

商家也不用再过多担心库存压力，Temu平台上大量的买手会先筛选平台需要的产品，保证商品一经上架，产品就可以快速起量。买手团队也会做精细化的数据分析，关注产品的浏览量、加购物车量、点击率等等，再把结果反馈给商家。

这样一来，Temu实际上帮助商家打通了“归集需求、快速测款、快速反应”的柔性供应模式。

“全托管”“柔性供应”模式之外，Temu还在不断优化供应链经营。今年3月15日，Temu率先在美国站点上线了“半托管”模式，预计3月底继续开放欧洲站点。

与“全托管”模式不同，“半托管”模式面向的是那些拥有海外仓、已在海外备货等拥有本土发货能力的卖家，卖家可自行将平台订单导入至仓储物流系统，自行管理仓库和配送、发货履约环节。

某种程度上，“半托管”模式，是Temu针对“多实惠、好服务”这一用户诉求的一重能力补充。

一位行业人士此前对媒体称，Temu推出半托管，有利于使用较低的成本来提高履约效率。该人士评价，全托管的作用是降低入行门槛，快速接入卖家、快速起量；如今Temu要提升履约效率，采用半托管模式，能让具备物流能力的商家更快起来。

值得注意的是，“半托管”模式之外，Temu也在做更多尝试，以提升履约能力。

据雷峰网此前报道，极兔快递正在和Temu洽谈新的合作方式，将不再为后者提供“端到端”的全链路解决方案，而是专注于尾程服务，具体合作细节仍在商讨中。而末端配送，正是极兔最大的优势。

而且Temu不只是与极兔，而是和所有物流服务商都开始探索拆段合作。对此一位物流服务商表示，很多物流商之前为Temu提供端到端的全链路服务，某一环节也是找第三方物流，Temu拆段合作，既能减去中间差价，也有利于分散风险，强化履约效率。

下一步，Temu也要迈入高质量增长

回顾过去两年，凭借着在供应链模式上的创新、更高的组织效率、更坚定地投入，Temu的确够快，也足够让市场惊喜。

不过，尽管已经明确成为拼多多第二增长曲线，Temu依然还很新，如何在接下来将高增速持续下去，将是持续性考验。

在财报电话上谈及Temu的发展情况时，陈磊就表示，Temu业务仍然很新，将抱着向消费者学习、向市场学习的态度，探索更多的技术与模式创新。他同时提到，高质量发展战略将贯彻到全球化业务中去。

从拼多多集团的视角来看，加快推动Temu进入高质量发展阶段，很有必要。

一方面，拼多多集团推动高质量发展战略如今已有一年，从过去一年的市场表现来看，这一战略无疑是成功的。

“平台的营收增长是我们推行有效的促消费举措以及整体消费回升的结果，也是我们为消费者和商家创造更多价值的结果。”拼多多执行董事、联席CEO赵佳臻如此说道。

具体来看，拼多多持续贯彻了“高质量消费、高质量供给、高质量生态”的目标，进一步提升了平台势能。

据拼多多官方数据，去年双十一大促开启前三天，拼多多百亿补贴的用户规模突破了6.2亿，其中一线城市的用户订单量同比增长了113%，四五线城市的下单金额同比增长了167%。

此外，去年以来，“农云行动”“科技小院大赛”等的持续推进，以及配合大促节点持续推出的流量与补贴支持下，拼多多的供给结构得到了进一步优化。

举个例子，据拼多多介绍，在国货节期间，一款品牌洗衣皂产品的日均销量翻了十几倍，工厂产能从每日4吨提升到了40吨，车间工人数量也增长了两倍。

另一方面，Temu面临的市场竞争正在变得愈发激烈，潜在的不确定性也在加大，比如TIKTOK近期在美国遭遇的压力，就是一重不确定性风险。

在这种背景下，用“高质量发展”战略已经呈现出来的确定性增长动能，去推动Temu的持续进化，就显得很有必要，更利于Temu打造长线的竞争优势。

站在这一角度来看，从最早的“全托管”“柔性供应链”模式创新，到现在的“半托管”以及加速强化履约效率，不难发现，Temu实质上就是不断在供需两端持续探索，希望让更多的商家做好跨境生意，让更多的消费者享受到更好的购物体验。

这同时意味着，尽管Temu现在的发展很快、增长势头很迅猛，但它依然不能放松警惕，能否将“多实惠、好服务”持续贯彻、经营下去，是它长期都会面临的一道关键命题。

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