从家居清洁到数字美味生态，添可为何总能找到蓝海｜AWE潮电盛典

背靠强大的内容能力，抖音电商为添可提供良好的展示平台。

理想生活，科技智造。个性、智能、健康，正在成为新一代消费者心目中家的关键词。“ AWE 潮 电盛典”是抖音电商联合 36 氪共同打造的系列报道，旨在探索直播电商大潮中，家电龙 头和新势力如何抓住智慧家居风口，转型数字化品牌营销，讲出高效增长新故事。

对于科技品牌而言，用户需求洞察的重要性已经无庸赘述。尤其是在已成一片红海的中国家电市场，消费者不再满足于单一功能的家电产品，而是追求高效、便捷与人性化的全方位体验。要在此间找到新的蓝海，比拼的就是谁能更精准地发掘用户亟待被满足的潜在需求。

传统的消费者调研手段例如问卷与访谈，虽然经典，却容易导向伪需求、浅需求，就像福特那句话：“如果我当年去问顾客他们想要什么，他们肯定会告诉我，想要一匹更快的马。”用户真正更想要的是什么？还想要的是什么？往往是他们自己都尚未意识到的。

以创新为重的科技品牌，要做的自然不是迎合需求、造一匹“更快的马”，而是通过研究消费者的喜好、行为、以及背后的内心变化，用创新引领需求。

这两年，消费者需求的变化最集中的体现之一就是“懒人经济”和“宅经济”的崛起，微博上一条“‘90后’为什么越来越不愿意做家务”的热搜话题，引发了全网热烈讨论。家电行业的销售数据，也印证着消费者对于“精致懒”的需求：根据奥维云网，在2022年家电大盘整体下滑7.4%的时候，清洁电器成了少数继续维持正增长的品类之一，而洗地机这个“用创新引领需求”的典型品类，2022年整体零售额更是同比增长了73%。

对于这一趋势，反应最灵敏的当属高端智能家电品牌添可。在懒人经济萌芽的2020年初，添可就率先感知到了用户对于家庭清洁的观念在发生变化，并进军洗地机赛道。在添可的领跑下，洗地机的市场规模从2019年的不到1亿迅速飙升至2020年的13个亿，其中添可的市场占有率就达到了70%，以至于在消费者心目中种下了“品类即品牌”的认知。今年的春季新品发布中，添可更是把对消费者的洞察从家居清洁场景拓展到了厨房烹饪场景中，推出了一个由“食万”智能料理机为纽带的数字美味生态，满足新一代消费者对于“简单、快且好吃”的追求。

添可为何能迅速地捕捉到用户需求的微妙变化？

智能家电红海中，下一个未被满足的需求在哪里？

发现新的需求后，又应该如何转化为实实在在的增长？

01. 用创新引领需求

1、倾听用户声音，发掘未被满足的需求

添可品牌CEO冷泠告诉36氪：“添可品牌的核心竞争力一直是持续用科技创新，解决过去人们未能解决的问题。”

而“未能解决的问题”到底是什么，需要非常精准且有前瞻性的市场洞察，这部分并不能通过消费者调研问卷的方式得到。添可得做法是在产品设计和发布后，倾听用户的反馈和评价来调整产品。

以添可的拳头产品芙万系列洗地机为例，这款产品刚上市时之所以能迅速打爆，就是切中了过去家庭清洁中潜在的痛点。中国人喜爱使用瓷砖以及大理石地面，在普通的吸尘、清扫之外，更有拖地的清洁需求。芙万1.0领先提出了吸拖洗同步的解决方案，可以智能感应地面污渍，干湿垃圾一次性吸净。

相对而言，初代产品更加注重在清洁方面的功能突破，提出的宣传理念也是“爱干净就洗地”，但是在产品推向市场的过程中，添可对于用户的理解有了一个逐步加深的过程。通过观察产品评价和反馈，添可发现，除了“清洁”之外，用户对于洗地机的续航能力、自清洁能力等也存在潜在需求，这就不断激励添可继续改进技术，提升用户的体验。

对于前者，从芙万2.0开始，添可就推出了长续航版本。本次春季新品发布的芙万Chorus，更是从电池技术着手，解决了“长时间续航”和“轻重量电池”之间的矛盾。目前市面上的洗地机，采用的都是硬壳圆柱电池，芙万Chorus上首次采用了多用于手机、ipad等电子设备上的软包电池技术，在同等续航时间的前提下，单位放电时间内电芯发热量更少、使用寿命更长，并且整体重量还能减少15%。

对于后者，即洗地机的自清洁能力，从芙万2.0版本开始，添可就创新了电解水除菌技术和恒压活水自清洁系统。但自清洁程度究竟能做到多少，仍然是行业性的技术难题，同时也是用户最关心的问题。洗地机清洁完地面后，滚刷和机身容易产生异味，尤其是滚刷盖内侧容易藏污纳垢，即使通过自清洁系统清理过一次，依旧可能需要用户手动拆下来再次清洗。这个问题在本次发布的芙万Chorus洗地机上，也得到了更好的解决，即Extra-wash净澈洗自清洁系统。添可首创的滚刷盖升降技术与正反转技术，每分钟拨洗450次，可以彻底清理附着在滚刷盖上的残留垃圾，管道、滚刷、滚刷盖360度全方位清洁后，再进行常温离心风干和UV强效除菌，使得滚刷保持干爽蓬松，比手动清洁更干净。

可以看出，不论是芙万1.0的从0到1，还是芙万2.0、3.0、Chorus的从1到N，添可始终把倾听消费者的真实评价放在首位，通过每一条产品评论与反馈，发现自身产品的盲区，发掘用户尚未明确表达的潜在诉求，并以此来指导技术创新的决策方向。

正如乔布斯所说，“人们并不知道自己需要什么，直到你给他们展示。”只有比用户更懂得用户，挖掘消费者的潜在需求并将其显性化，才能让技术创新带来的价值超越出用户的期望。

2、跨品类创新，找准未被开发的蓝海

以创新驱动需求，用反馈激发创新的“添可现象”，不局限于洗地机。出于对目标人群的深入了解，添可发现消费者除了“不愿扫地”之外，还有另一个痛点“不愿做饭”，由此延伸发现了厨房家电领域的新蓝海：智能料理机。在今年的春季新品发布中，添可创新性地发布了“食万数字美味生态”，再次突破行业天花板。

根据《2022年中国家电消费人群洞察报告》，智能家电的主要消费群体是一线城市、新一线城市25～34岁的年轻用户，随着“她”经济的崛起，年轻女性成为家电消费主力，更愿意为能够提供高品质生活的家电买单。添可主要用户画像与整个行业的用户画像有着许多重合之处：一是精致妈妈，在清洁用品上，希望能更方便地清理小孩、宠物留下的一片狼藉；在厨房家电上，希望做饭解放双手的同时又能保证健康、营养、种类丰富。二是中产白领、厨房小白，不会颠勺、不会调料、甚至不想洗锅，对于厨房家电，他们的诉求是希望能够实现全程智能烹饪，做到“有手就能做饭”，还能做得好吃，小白秒变大厨。

从第一代“食万”智能料理机开始，添可就在不断地追问消费者关于做饭的真正痛点和真正需要是什么，在产品更新迭代的过程中，进一步发现：在智能硬件之外，更能提升用户体验的其实是美食生态闭环。初代产品中，备菜、炒菜、温控等过程仍需要用户自己操作，而到了本次发布的新品食万3.0SE，已经实现了全流程的闭环，从备菜到煎炸蒸煮各种烹饪方式，以及投放调料、控制温度、控制油烟，甚至做完菜之后的自动洗锅，都可智能化完成。

跨界创新的探索，还远不止于硬件。

添可CEO冷泠告诉36氪，在分析用户使用体验的时候，团队发现有一些数字菜谱浏览量位于前列，但是用户实际烹饪量极低。和较早实现标准化的西餐、日餐相比，鱼香肉丝、宫保鸡丁、麻婆豆腐这些耳熟能详的中华名菜，由于包含咸、鲜、辣、酸、甜等多种味觉口感，需要的调味料繁多，对食材和用量的要求也十分苛责，很难标准化。加之食材的产地、季节、品种，加工环节的温度、水分等等多种要素都会影响食物最后的色泽风味，想要全盘掌握这些变量，难上加难。因此，对于中国胃的用户来说，在备菜和投放调味料环节依旧存在问题，亟待解决。

“如果这些环节没有解决，用户体验不是差一半，而是差70%。”

添可的做法是通过学术研究的方法，利用电子感官仪器，物理化学分析仪器等等各种先进科学仪器，来探索美味产生的科学原理，从而把用户对食物的感官感受变得更加具象化、精确化，数字化。为此，添可成立了数字美味研究院，并和浙江工商大学联合成立了感官实验室，研发出了预制调味料包方案。同时给用户提供多种选择的食万净菜，配送上门，配合食万智能料理机，实现中餐的标准化加工。这一整套产品和服务，也就是食万的“数字美味生态”。

3、用工程师思维，引领生活方式的创新

从清洁家电跨界到厨房家电，用户的具体诉求不同，产品的具体功能也相差甚远，那如何让技术创新实现品类的跨越？在方法论层面有哪些共性呢？

添可CEO冷泠告诉36氪，关键在于“工程师思维”。

“我们其实是把工程师思维用到美食烹饪上面去。厨师思维关注的可能是大火小火的烹饪技术，而工程师思维讲的是所有的色香味这些东西都是最终看得见、摸得着，可呈现、可检验的。所以，用工程师思维做这款一个菜，我们会有产品定义，有数据包，有工程图纸，也有品质检验文件，以及相应的工艺文件。涉及到一个美食产品，它必须有这样的一系列链条，最终形成一个生产和复制的过程。”

用户需求有时是一个非常抽象、且情绪化的东西，工程师需要把它变成可落地的产品，就必须从技术的层面去结构需求。

还是以中餐烹饪为例，添可的数字美味研究工程师会将其解构成以下纬度：第一个是火候，第二个是翻炒，第三个是投料的时机，第四个就是加调料的量和加调料的实际的度。通过研发工程师的数字化、标准化，最终呈现在食万智能料理机中的就是一张张立体化的工程数据包图，用户能看到的每一个数据菜谱SKU背后，都有一整套的工程文件在支撑。

冷泠说：“也正当我们解构到这样的颗粒度了，才可以说实现了中餐的数字化、标准化。如果它只是在我们工程师思维的理念当中，我们就会认为还没有落地。”

关注科技在实际应用中的真实体验，去满足人们生活中每一个细小的需求，这也正印证着添可一直提倡的“白科技”理念。相比“黑科技”的炫酷，“白科技”是在创新的同时重视对用户的情感关怀，能够提供有价值、有温度、有情感的产品，提供对消费者使用体验真正有促进作用的创新。背后的核心，始终是一个个具体而真实的“人”。

02. 用营销驱动增长

如果说添可在科技创新上，是给用户过去的问题准备了新的解决方案，那么要让用户了解到解决方案的存在，就需要依靠品牌营销，来让科技创新的成果被消费者看见，并通过产品质量与售后服务积累良好口碑，实现品牌与用户的“双向奔赴”。

本次春季新品发布中，伴随数字美味生态一同出现在用户面前的还有添可厨房app，与之前的添可生活app相比，本次升级将面向所有美食爱好者、打造一个完全开放的平台。在未来的添可厨房开放社区内，每个人都可以体验从美味选择、净菜购买、智能烹饪，以及后续的社交分享整个链路。这就在一日三餐的日常场景下，不断加深品牌心智，提升用户的忠诚度和复购率。

尤其是对于高客单价、市场渗透度较低、成交链路更长的智能家电来说，在生活场景中建立品牌价值，非常重要。这其中，抖音电商因其背靠的强大内容能力，为诸如添可洗地机、智能料理机一类的新型智能家电提供了一个良好的展示平台。

抖音电商的优势家电品类有两种，一是客单价百元内的实用小家电，消费者刷到视频后，只要在功能和价格上符合期待，很少犹豫便可下单；第二类则是高客单价的新潮家电品类，短视频能够迅速抓住其眼球，并通过全方位的展示引起消费者购买欲，让消费者发现智能家居的新可能。添可就属于后一种。

2021年，添可将抖音电商纳入品牌自播渠道，此后连续两年在抖音电商洗地机赛道的市场占有率都高居榜首。2022年，抖音双11好物节期间，添可位列智能家居小家电行业TOP自播商家榜第一名，也成为了洗地机行业唯一获得抖音电商“年度巅峰品牌”奖项的品牌，背后的秘诀之一，就是非常强调在抖音电商平台上的全链路营销。从短视频到直播，从达人带货到品牌自播，从种草场景到主动搜索场景，从商家自身的营销活动到参与平台的营销活动，从自然流量到广告投放的商业流量等等在内的所有资源和玩法，组合运营，从而最大程度挖掘消费能力，实现营销效果的最大化。

以2021年9月份添可与抖音电商的做的新锐品牌日活动为例，当时添可的全链路营销就是通过三个方面来实现，一是达人种草，二是通过达人发起话题挑战赛，三是直播间的落地和转化。今年4月20日，添可春季新品发布会也在抖音电商通过直播的方式开展，在正式开始之前，添可官方抖音号、以及相关合作博主发布的新品预告短视频评论区，就已经聚集了不少用户，纷纷表示“期待已久”。

2023年4月27日至30日，添可也将携春季新品参加抖音电商与AWE（中国家电及消费电子博览会）联合举办的抖音AWE潮电盛典，添可将在厨电馆N3馆进行展示，食万3.0SE智能料理机和数字美味生态均将在展会上呈现。将数字美味延伸至商用领域而打造的“食万星厨”，更将在本次展会上首次亮相，从用户点单、配菜员接收订单，配菜、星厨自动烹饪的全流程环节，让用户进行充分体验。

更重要是，在抖音商城与官方直播间的加持下，本次展会将实现线上线下的全场景营销。除了新品发布与抖音商城上架福利之外，还会有抖音直播明星与电商达人现场逛播，让用户足不出户就能领略到添可的“数字美味生态”，完成线上直播的高效转化。

03. 以智能科技 创造梦想生活

放眼未来，整个家电行业都将面临转型和升级。正如冷泠所说：“未来的新品牌会越来越多，传播效率不断提升、品牌效应弱化，更能够打动用户的一定是好的产品、全新的品类。”

从洗地机品类的领军者、数字美味生态的开拓者，到未来更多领域的智能家电，添可品牌会继续依靠持续创新、依靠对用户心声的倾听，来进行产品迭代升级，用智能科技带给人们梦想的居家生活，实现人与环境、人与美食、人与美丽、人与健康等多个维度的生活品质提升。

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