企示录｜脉脉创始人林凡：行业迁徙之路充满泥泞，看清方向才能拿到机会

“3个中高端人才，有2个在脉脉。”日前，脉脉App创始人兼CEO林凡在2022中国企业领袖年会上亮相。

林凡，1980年出生，清华大学计算机系毕业，踩着互联网发展浪潮成长起来的“高学历、高资历”企业家。他曾和王小川干了七年，离任搜狗CTO后开始创业，于2013年上线了国内首款立足职场社交的脉脉App。

林凡指的中高端人才，即年薪30万以上的这部分人群。他提到，中国排名前20的城市里，年薪30万以上的人才规模大概是1000多万，其中北上广深四个城市有600多万。而在脉脉的注册用户里，来自北上广深的就有400多万。“这是我们非常独特、非常有价值的核心资源。”他表示。

脉脉是如何赢得这群中高端用户的？林凡在分享中，谈到了脉脉在发展中的一次重大战略转折，谈到了如何利用内容构建完成盈利闭环，还谈到了当下他所观察到的行业及人才面临的巨大挑战。或许，从他的发言中，我们可以收获一些对互联网产品运营的思考和启发。

以下为发言实录（有删减）：

大家好，我是脉脉CEO林凡。我们在过去几年时间里，走了很多的弯路，我们也有一些对弯路的思考，在这里跟大家做一些分享。

脉脉是2013年成立的，今天已经是一个拥有1.2亿职场用户的职场社区和求职招聘平台。同时我们还能够连接到147万家活跃企业，这看起来是一个不小的数字了。但是其实在几年前，我们还是一个以职场社交为核心的这样的一家公司。

从“社交”到“社区”的一次战略性转型

我们是怎么从一家职场社交平台往职场社区平台上面去走的呢？这是一次重大的战略转折。我们当时碰到最大问题是，职场社交虽然很好，也吸引了很多用户来注册，但是这些用户没有办法有效留存。我们做了很多的优化和改进，不管是从产品层面上面持续去打磨，还是在运营层面上面持续去优化，还是不断地去调整我们各种各样的匹配算法。不管怎么努力，用户活跃的规模在逐渐下降。

但是我们观察到另外一个现象，有一个很小的板块，当时叫“直言”，它一共只有4个员工投入进来，1个产品、1个运营、2个研发。但就是这样一个不起眼的板块，它的活跃、它的内容生产在不断地变得越来越好。所以我们思考，到底是一个什么样的用户需求才是符合中国职场的需求？

如果我们观察中美的互联网产品，其实我们大概能有一些初步洞察。美国有非常多的社交产品，从早期的Freestyle、MySpace，到后面如日中天的Facebook、Linking，以及再后面的WhatsApp、Snapchat、Instagram等等，社交平台层出不穷。这其实非常好的满足了美国人做一个个体，想要更充分的自我表达，想要跟别人有更多的连接这样的一种需求。但在中国，这样的产品除了微信、QQ以外，是非常少的。

但是中国有另外一类产品非常的庞大、非常的多，就是社区类的产品。大家可以看到，从最早天涯、猫扑、贴吧、豆瓣，再到今天的小红书、知乎等等各种各样的平台的时候，都会有发现有很多的用户喜欢通过内容的方式在一个公开平台上去交流和讨论。而相反，在美国这方面的产品形态其实相对来说是比较少的。中国人他其实比较有集体主义的心态，他希望跟别人一起讨论、一起交流是一个比较舒服的场景，单独的自我展现和交流其实不是一个非常令人舒服的场景。

所以当我们观察到这样的一个现象以后，就会开始再进一步的思考。我们会发现社交它本质是解决是人和人之间的连接诉求。有一部分的职场需求，比如我们要更好地找到合作伙伴，我们要去寻找一些投资人和创业者，我们要去找一些新的企业。这些需求非常的刚性，但它很低频，它是一种人和人之间的这种连接的诉求。但是另外一部分诉求就是去了解更多的信息，这个是我们发现在中国职场上一个非常高频的需求。

在一个信息体系里面，我们如何能够帮助用户去更快地、更有效地找到他想要的信息，其实是一件非常有价值的事情。

比如我们今天有很多人可能在互联网、在线教育等等这样的一些行业里面发展的不是那么顺利的时候，我们希望看到更多有发展前途的行业，哪些行业是？你有哪些信息能够了解到这些行业？这个就是今天我们碰到的一个很明显的问题。再比如，在脉脉上有非常多人去问我拿到了这几家公司的offer，我该怎么去选择？他也需要很多信息。还有我在职场上面碰到了各种各样的问题和困难，我如何解决？

最后我们就找到了一个很好的解决方案。我们以为我们做的是社交，其实我们做的最主要还是社区。我们为什么能做好一个独特的，跟小红书、跟知乎等等平台不一样的社区，是因为脉脉平台上面我们的这些用户都是经过了职业身份认证的，我们有70%的用户都经过了职业身份的认证。你试想一下，我们讨论一个关于华为的事件时，如果底下评论的这些员工都是经过邮箱认证过的华为员工，你肯定会对这里产生的信息有更强的信任感，得到更有效的帮助。这是脉脉今天的一个很明显的、作为一个社区的独特优势。

但是转型的过程也是一个比较漫长和痛苦的过程。为什么这么讲？它首先涉及到的是产品的转型。我们要提供很多新产品，比如今天大家耳熟能详的那些同事圈、行业圈、热榜等。我们要去解决很多运营上的问题。因为不同的行业，大家关注和想要讨论的内容是完全不同的。所以我们要去解决在产品层面上面、在运营层面上面的各种各样的问题和困难，去完成我们这样的一个转型。

但是非常高兴的是，大家看前面提到的1.2亿用户的体量和规模，是我们在这样的一个环境下得到的结果。

找准核心价值，完成盈利闭环

从这个过程中，我们再要解决的另外一个命题就是我们的收入如何增长，脉脉除了各个社区都拥有的会员收入、广告收入之外，其实脉脉还有一个非常独有的收入，来自于我们招聘服务收入。前面提到，脉脉上有大量的经过职业身份认证的用户活跃，在拥有众多人才储备的情况下，衍生出招聘服务是非常顺理成章的一件事情。

对脉脉上这些独特的中高端用户来讲——我们定义中高端用户就是这种年薪30万以上的这群人——找工作其实已经不是在招聘平台上面去投简历了。现实生活中最常见的情况就是，一种是猎头找到你，还有一种是通过你的朋友找到你，说公司有个什么岗位，我觉得你特别适合。但脉脉就比较巧妙地利用到了前面提到的内容社区。所有的这些中高端人才，他会经常的以周为单位在脉脉上活跃，再去参与到各种各样的内容交流和讨论中来。然后在这个过程中，如果猎头在平台活跃了，如果你朋友通过这个平台找到你了，他都能帮你触达到工作机会。这是我们看到的一个非常明显的跟传统招聘平台的差异性。

所以我们总结来看，传统的招聘平台它可能通过打广告获得大量的奖励，并且鼓励这些用户在平台上面投递简历，创造商业价值。这是它的一个典型闭环。这个闭环最大的缺陷或者最大缺点就是它每年都要投入巨额的广告费用。当一家公司它发展到一定阶段，没有办法打那么大规模的广告的时候，它可能就会被后来者居上，另一家招聘平台就涌现出来了。所以纵观中国这20多年的招聘平台发展史，就是一家公司取代另外一家公司这么一个过程，不断的有新的公司涌现，但是旧的公司也不会消失，因为大家都需要靠打广告的这种方式来去吸引用户。

但对于脉脉来讲，就是靠我们的内容社区去留住用户，这样平台就不需要有一个花钱的闭环，而是直接在平台上面去发现人才、触达人才、保留人才等等，全生命周期的工作都可以在脉脉上面发生。从结果的角度上面来看，我们的收入增速是行业第一，我们比第二名的增速都要快很多。

我们还有两组数据来证明我们对中高端人才是非常有优势的。一方面是脉脉这1.2亿的用户里面，我们有320万以上的“CxO” 级别人才，有1500万总监及以上的人才。我们看到财富的报告上面提到，中国前20的城市，年薪30万以上的人才规模差不多在1000多万，北上广深四个城市600多万。脉脉自己的数据来看，我们北上广深四个城市就有400多万，所以是一个非常大的比例在脉脉平台上面活跃。

另外一组的数据你可以看到，中国一共有将近1000家万人以上的公司，将近26000家的千人以上的公司。但是在脉脉的投入圈产品里，我们基本上已经覆盖所有千人以上的公司。而且大部分公司的渗透率都很高。比如我们看到字节跳动有80%的渗透率，就意味着10万名员工，有8万名是脉脉的用户。这两方面的数据其实都证明了，我们今天基本上每3个中高端人才就有2个在脉脉，这个是我们非常独特的、非常有优势的核心的价值。

行业迁徙之路充满泥泞，企业和人才都面临巨大挑战

前面提到脉脉整个的用户和收入都发生了巨大的变化、巨大的承载。但这是脉脉一家公司取得的成绩。我们如果放眼看到更大的经济环境的时候，我们会发现环境在发生巨大的变化。为什么这么讲？

在过去20年时间里，以软件、以互联网为核心的这样一个软技术周期处于快速上升的阶段。但是在最近这几年，他们的发展动力开始明显的下滑。我们观察到另外一部分的以硬件为核心的硬技术周期开始快速上升。比如新能源汽车、芯片电子、人工智能、机器人、智能制造，比如生物医药、碳中和等等，这些行业在快速发展和增长。

在这样一个大周期变动的情况下，我们觉得最重要的一件事情其实还是人才。麦肯锡有一个报告，提到说人工智能这项技术是能够产生6000亿产业附加值的，它能够推动像汽车、像交通、像生命科学等产业的快速增长。但你想，人工智能技术其实就是靠人才、靠专家去帮你解决企业中碰到的具体问题。这时候我们其实需要的是专业型、技术型人才。

从另外一个角度讲，我们又看到一家企业可能只需几十个优秀的管理人才，就能够帮助这个企业凝聚所有人的力量，充分发挥专家力量，带领企业度过艰难周期。所以企业最重要的压舱石，其实是专业技术人才和优秀管理人才。

与此同时，我们还看到，在这样一个大周期变动的情况下，不仅仅是企业，各种各样的人才也面临着巨大的挑战。以前大家都是奔向了互联网，今天开始大家不知道要奔向哪个具体的行业了，行业的选择、行业的发展其实都是每一个人要面临的挑战。

虽然整个行业的迁徙道路是充满泥泞的，但是我自己对此是很乐观的。不管是企业、企业家，还是每一个具体人才，我们在整个职业的发展路径上面，如果我们能够看得清楚方向，即使身处一个充满着泥泞的环境，也可能像20年前大家在互联网里面淘金一样，拿到巨大的发展和机会。谢谢大家。

潇湘晨报记者曾羽璇 图/2022中国企业领袖年会官网、脉脉App官网

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