飞机上卖花生瓜子，骂空姐干嘛

空姐要兼任客舱销售。/《大和拜金女》剧照

今年以来，全国人民纷纷踏上旅途，民航业苦盼三年的客流量逐渐恢复。世界依旧开阔美丽，但有些东西却悄无声息改变了。

近日，“空姐飞机上推销商品长达40分钟”的热搜引起了人们的广泛关注。

前段时间，乘坐首都航空飞往云南度假的王女士，在去程的飞机上遇到空姐推销飞机模型、化妆品、墨镜等小商品，3个小时的飞行时间，推销环节就长达40分钟。

空姐在机舱内推销太阳镜。/《上海早晨》

返程时，凌晨四点半就起床赶飞机的王女士再次与客舱销售狭路相逢，这一次，在王女士的当场投诉下，推销持续20多分钟就草草收场。后来，王女士在接受采访时表示，感觉自己“穿越到绿皮火车上去了，乘机的体验不好”，但也有民航监管部门工作人员解读，这种客舱销售的情况是航空公司自身的商业行为，不属于民航业内违规违法行为。

话题冲上热搜后，有网友同情王女士的遭遇，表示“迫不得已不会选廉航”，还有人反问“这是在机舱里开了直播间吗？”

“飞机上卖货”一事登上热搜榜首。/微博

经常出行的经济舱旅客，对于这种体验大概并不陌生——值机柜台前向旅客挨个询问是否购买旅行险；登机口前反复广播“升舱优惠最后时刻”；飞行中推车叫卖“模型、丝巾、草莓熊有需要吗？” ……

当压力山大的航空公司，遇到要放松身心的旅客，这样的碰撞与摩擦，似乎难以避免。

“空中绿皮车”，早已不是廉航的专属

被机上推销带到风口浪尖上的首都航空，是海航集团与北京首旅集团共同组建的一家航企，前身为1998年成立的金鹿航空。被问及首都航空是否为廉价航空时，客服的回复为“差异化服务”。不过，大多数网友都默认首航为廉价航空。

有网友表示，同属于海航集团的祥鹏航空、西部航空等廉价航空，也有机上售卖服务。

西部航空机舱内的商品名录。/斯通纳 摄

尽管感到被打扰，但大多数网友都秉承着“一分价钱一分货”原则，对航司卖货的行为表示理解，“没有强制买卖就可以接受，谁让它票价低呢？”

实际上，这样的客舱推销早已不局限在廉价航空。4月11日晚，张女士乘坐海南航空的航班，从山西太原飞往广州，机票信息中写明包含20公斤行李额和免费正餐。

派送过飞机餐后，空姐一边通过客舱广播介绍防晒口罩，一边拿着商品站在过道演示。当时飞机遇到中度颠簸，张女士感觉“像坐在海盗船上”。尽管如此，只要有乘客按下服务铃，空姐还是会踉跄着推小车过去展示样品。

“空姐推销的时间不长，我上趟厕所回来差不多就结束。只是看着她们左摇右晃推销的背影，感到打工人到哪都不容易。”张女士对新周刊记者感叹道。

廉航客舱上，小车上的商品得另外付费。/《开心飞行》剧照

过去三年，民航业过得无比艰难。2020年，中国民航企业合计亏损974亿元；2021年，再次大幅亏损842亿；2022年仅上半年，亏损已高达1089亿元。

曾经的“万亿航空帝国”、第四大的海航集团在2021年更是走到了破产重整的窘境。

无论是努力带货的海南航空，还是叫卖40分钟的首都航空，都归属重整后的海航集团。要想填补巨额的亏损，光靠卖机票是远远不够的，得想别的法子来“搞钱”。

国内六大航司的净资产收益率都是负数。/《新冠疫情冲击下航空运输业财务绩效分析》

廉价航空，也有高光时刻

事实上，飞机上卖货并不是新奇事，卖货收入本就是不少航企的辅营收入之一。

一般来说，航空公司的主营收入来自机票销售的收益，而辅营收入是指机票销售之外的收入，包括座位分配、超重行李托运、登机前升舱、机场接送、合作产品佣金和广告招商等。

对于航企来说，售卖4折以下的特价机票能保本就不错了，要想赚钱还需要旅客单独购买服务。这些年，这种“辅营收入”甚至有点反“辅”为主。

不同航司的行李托运费有明显差别。/图虫创意

例如国内首家民营低成本航司春秋航空，就一直把在飞机上售卖商品作为公司运营战略之一。空乘人员不仅会把商品目录掖在座椅上，还会在飞行中推小车询问“水、零食、鸡肉米饭，有需要吗？”

在靠卖货赚钱这件事上，全世界的航司都充满热情。疫情前，美国多家航司就已把“副业”搞得风生水起。2019年，达美航空、联合航空和西南航空等航司的辅营收入占总营收近15%，大大缓冲了燃油价格上涨所造成的盈利压力。

根据国际航空运输协会的分析，由于辅助营收的明显差距，2019年北美地区航司平均每位旅客产生的利润是亚太地区航司的4倍多。

疫情前，全球航空公司业务情况分析。/《浅析航空公司辅营收入》

疫情期间，航空公司收入大幅减少，平均每客辅助营收却出现增长。2021年在北美地区，各航空公司平均每客辅助收入超过了50美元，是2019年数据的两倍。

达美航空在2021年的辅助营收占到公司总营收的24%，比2019年的比例增加了约10%。作为世界廉航祖师爷，美国西南航空的这一比例更高达27.9%。

据悉，我国三大航企的辅营收入占比在2.5%以内，平均每客的辅营收入仅在2.5美元左右，几乎可忽略不计。

回顾2020年以来的业绩，国内少数拥有高光时刻的航企，恰好都是低成本航司。

作为国内唯一一家专门从事支线航线的航企，华夏航空在疫情初期创造了一段盈利神话。2020年，华夏航空以6.129亿元的净利润，成为了当时国内最赚钱的航空企业，也是国内当年唯一盈利的航司。

华夏航空提供多种个性服务。/华夏航空官网

疫情头两年，春秋航空的业绩同样可圈可点。2020年，剔除海外投资的损失，春秋航空在国内基本营收平衡。2021年，它的净利接近4000万元，实现微利。

当时民航业遭受着疫情反复、油价上涨和汇率贬值的三重冲击。与春秋航空规模相近的航司，同一时期里大多惨淡经营，一年亏损几十个亿。

看起来，“廉价航空”这个听着不够高大上的称呼背后，其实蕴藏着极其强大的生命力。

既要搞钱，又要顾及乘客体验

为了活下去，竞争对手之间都在互相抄答案，传统航司和低成本航空的界限也逐渐模糊。

一方面，廉价航空不再一味比低价，越发重视差异化服务。美国西南航空推出“Wanna Get Away Plus”，比最便宜的票档多加几十美元，乘客可在起飞当天免费改签至另一班航班。

另一方面，传统航司被严峻的财务状况催促着放下“偶像包袱”，主动借鉴廉航创收的方式。

作为日本第二大航空公司，全日空定期推出机上限定的化妆品或与大牌联名的免税品。借着机舱Wi-Fi的普及，航空公司正试着把网店搬到万尺高空。

从2021年起，新加坡航空上线了机舱网购平台，商城的库存量还能在飞行中实时更新，避免看上某件商品却没货的扫兴。

新加坡航空把经济舱细分成4种。/新加坡航空官网

我国航空公司的“副业意识”也在迎头赶上。国内多家高校的空乘专业把“客舱销售技巧”课程列入必修课。推销前先为打扰乘客而道歉，这招操作，准空姐们在出校门前已学会了。

更不用说，国内航司纷纷开放付费选座、付费使用机上Wi-Fi和升级飞机餐等服务。订票时旅客只要多加几十块钱或用里程兑换，身在经济舱也能吃上“三菜一汤”。

这一边，航空公司在想方设法努力创收，另一边，乘客对航司的吐槽却又没停过。

尽管对廉航抱着低预期，但不少人上机后才发现喝水都得自己掏钱。如果乘客带泡面上机，空乘会微笑着拒绝提供热水；而不含托运行李的廉航机票，还会严格限制手提行李的尺寸和重量，常常有不明情况的旅客提着20英寸行李箱登机，却被要求补交好几百元的行李托运费。

廉航的登机箱尺寸要求是14英寸的。/小红书

今年3月初，亚洲航空因乘客行李超重5公斤，收取了1807元的高价托运费，而当时广州飞吉隆坡的同类型航班，基础票价仅为1930元。消息一出，刚在内地复航不久的亚航就被9000万网友骂上热搜。

西部航空、春秋航空、九元航空等大多数廉航企业，在出现航班延误时一概不对旅客进行经济补偿。碰上航班延误，别人的航空公司安排餐食和住宿，坐廉航的自己却彻夜窝在候机室，此间落差别提多难受了。

其实，航司“搞钱”不一定就意味着乘客受损。在辅助营收占比高的地区，北美航企的会员积分会与其它产业打通，使积分使用范围更广泛。

积累了足够多的会员后，美国的航司会积极挖掘“常旅客”，侧重奖励那些能为企业带来更多利润的旅客，而非里程最多的旅客。同一时间，航空公司会向银行销售里程。

据国际航空运输协会的预测，全球旅客运输量将在2023年恢复到2019年的94%，我们正在迎来出行的复苏时刻。

或许，除了 “机上叫卖”这种简单直接的赚钱方式，国内航司还要多想想如何在搞钱的同时，保证旅客们的飞行体验。

[1] 浅析航空公司辅营收入，民航管理，2020（02）
[2] 树立创新思维，深挖航企辅营收入“金矿”，空运商务，2022（10）
[3] 持续增长的辅助收入与服务差异化，航旅研究，2022(10)
[4] 新疫情冲击下航空运输业财务绩效分析,陆雪文,2022(05)

作者 |晓 洋
编辑 |陆一鸣
校对| 向 阳
排版 | 杨 悦

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