互联网地推：大厂们曾经的“流量密码”，现在“凉”了吗？

互联网大厂们的发家史里，“地推”有不可忽视的作用。

“地推”，顾名思义是地面推广。纵览它的发展历程，最为人津津乐道的莫过于阿里起步之初，凭借一支“中供铁军”，一家企业一家企业地拜访，推开了互联网的大门。

随着电商、外卖再到社区团购的“入局”，地推大军们靠嘴皮子点对点地推广，托起了一个个互联网项目。这其中的“代价”可能是一提鸡蛋、一袋洗衣液或者是一次免单使用权。

据统计，2022年中国已有10.51亿网民。如此庞大的用户规模，让任何人都无法与网络脱节。或许这个数字背后，地推员们的贡献也不可忽视。他们一度扎堆出现在各个城市的繁华街头、购物广场，例如北京三里屯、成都春熙路，有人群的地方就有地推，他们用手中的礼物换取用户的第一次下载，这个礼物可以是印有“星巴克”logo的杯子、“冰墩墩”钥匙链或者如今大火的“饺子皮”。

最近几年，下沉市场成为地推员们的新的领地。用户获得小利，地推员得以谋生，“义乌”等商家们清除尾货，而大厂们有了新增用户，数据上好看，有了流量的基础。

但随着互联网用户的日渐饱和，以团队为组织的地推员们也遇到了一些瓶颈：社区团购熄火后，他们还没等到下一个“顶流”的出现。

互联网大厂的开疆拓土

80、90后记忆中的地推，可能是青春记忆中一度闪闪发光的校内网。今年，小叶已经大学毕业12年了，她是在大学食堂里，被一位学长以一听可乐的诱惑邀请注册的校内网。后来，校内网改名人人网，再到如今的改头换面。她不由得感慨不已。

人人网兴盛的时间节点，恰好是各大团购网站“厮杀”的混乱时期。到了2015年，美团靠执行力超强的地推团队，从千团大战中胜出。直到今天，地推仍未落幕。

陈铭铭是2018年入职成为一名地推员的。她记得，在通过了这家头部互联网企业的面试后，她来到了位于市区繁华地段的写字楼。会议室里，主管拿着激光笔向新员工传授讲述薪酬的计算方法。那时，她听得云里雾里，只记得最重要的一点，主管说，如果做得好，每个月收入可达1-2万元，上不封顶。

陈铭铭觉得自己可能要撞大运了，那时这个收入数字，对她来说是极大的诱惑。但在实际操作中，困难就接踵而至，在一个项目的开疆拓土期，看似地推高收益的背后是地推员们用“”吃奶”的劲儿换来的，而项目的成熟期，几近饱和的市场占有率，也让每个月的KPI看起来相当棘手。

待久了，陈铭铭越发觉得这个圈子很“江湖”，但社会本就很复杂，在业绩为王的地推圈也必然无可避免。经过几年磨练，她经手的最后一个项目是社区团购，也就是圈子里说的最后一个“风口”。“百团大战”那段时间，市场需求大，潜力也大，让她赶上了一波红利。那时，新用户注册免费领取一盒鸡蛋，她靠着在小区门口的低价引流，吸引了一批早期客户。

不仅是用户注册，还有是团购提货点的推广。“脸皮越厚，越能脱颖而出。”陈铭铭说，她那时一天跑好几个居民区，不管那些老板们听不听得懂她的介绍，先确保把名片让对方收好。行情好的时候，只要发名片，过几天就会有电话打过来。

但随着社区团购的资本离场，红利期也随之结束。

地推“入局”时机很重要

今年2月份的一个工作日，北京三里屯，一个小推车旁聚集了不少上班族，“下载免费送杯子”，一对中年夫妻在招呼着来往的青年男女。扫码下载某某极速版，就能立马杯子拿到手。很少有人去探究，这个像星巴克的杯子，到底是什么来路。

新黄河记者了解到，此前有公司给出了一个政策：拉到一位用户下载，有18元左右的奖励。后来一单奖励下滑到10元，更多奖励往“复登”上倾斜，即拉来的用户复登，再连续使用7天，能再奖励20元，再加上其他系列奖励，一个用户最高能让他们赚46元。

所以除了拉人下载以外，这对夫妇还在拉人进群，并提醒大家“每天都登录，还有收益”。收益相对于“小礼物”的成本来说，地推员们还是很有赚头的。

周末的晚上，商业街人头攒动。就在这个一周时间里最热闹的时间节点里，一个小推车停在路边，上面摆着“冰墩墩”的钥匙链，“免费送了，免费送了！”地推员王程在人群中吆喝着，不断有人被吸引过来，“扫码下载，随便挑。”他进一步说道。

王程告诉新黄河记者，前几年，如果在人流量高的商圈待一天，最多能拉到近百个新人。投入大量拉新成本的互联网企业，也不一定能在获取用户数据的同时拉长生命力。这其中的“平衡点”，王程并不知晓，但他知道，一个APP的推广总会有“天花板”，随着市场的深入，难度会增大。除了同行增加，还有一点就是，他每次主动搭讪的路人，邀请他们下个APP，但得到的答案很多都是：已经下载过了。

在王程认识的地推伙伴中，有一部分人会为了寻找市场，全国各地跑。今天在这里待一天，明天就到了下一个城市，周末几天往往是他们最忙碌的时候，除了视频软件，他还同时兼职过充电宝、洗车软件、停车软件的拉新。他认为对于地推员来说，“入局”的时机很重要，往往最初的时候佣金高，市场也不饱和。

地推有上下游之分。如果说“用户”是下游，那么“上游”是那些卖礼品的商家们。他们会在朋友圈发布合适的礼品，例如冰墩墩的钥匙扣、“网红毛毡包”等。地推员们只需要选款、交钱，然后这些礼品就会快递寄过来。一位地推员告诉记者，曾经有路人看到冰墩墩的钥匙扣好看，想要买一个，被他断然拒绝了。“这不能卖的，只能扫码下载送。”至于其中的原因，他表示“大家都懂”。

下沉市场也几近饱和

2019年，快手与抖音激战正酣，双方先后在2019年8月推出“极速版”，而如今，它们依然是地推市场的主力军。新黄河记者发现，跟主APP相比，极速版的特点鲜明，首先就是占内存小，低配版手机也能畅通运行，其次，它最吸引人还是看新闻、视频赚钱的模式，于是这也就与它的定位人群更匹配，比如说下沉市场的用户或者老年人。

下载量饱和对于地推员来说是致命的瓶颈。为此，有些人专门转向“下沉市场”，相对于一、二线城市成熟的市场环境，三、四线城市的项目推进因为有滞后性，已经成为更多大厂的必争之地。

但是好景不长，随着互联网大厂“节衣缩食”成为常态，拉新费用不断降低，再加之逐渐饱和的市场和越来越“精明”的用户，地推员们最好的日子已经结束了。

在闲鱼，搜索“地推”，结果很多都是寻找“金主”的地推团队，他们普遍面临一个困境，那就是有的是成熟团队，缺的是优质项目。

从外卖平台到共享充电宝，再到社区团购，他们追赶着风口，寻求线下扩张的红利。但抢占市场有时候就是这么残酷，“早入局者吃饱，晚入局者遭殃”。

但，地推真的能成为互联网大厂的流量解药吗？“有时候用户前脚下载完，扭头删除了，什么都没发生。”一位地推员这样说。

新黄河记者：薛冬

编辑：赵珊珊

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