收纳箱里做出大生意：兴趣电商助推揭阳塑料家居产业带向新力

收纳爱好者小杨日常的解压方式是观看家居整理收纳的短视频。最近，她在抖音上刷到许多来自广东揭阳的“宝藏”收纳用品商家，被“种草”了很多“神器”：在顶部、侧面、背面能同时打开的塑料收纳箱，肩膀不会顶起鼓包的衣架，可以藏起凌乱电线还不挡信号的路由器收纳盒……

短视频、直播和兴趣电商的发展，给揭阳塑料家居日用产业带开辟了一片新天地。之前说到揭阳产品，很多人想到的是一次性塑料碗盘和脸盆拎桶。但自从电商特别是直播在当地发展起来以后，许多此前因为价格较高而销量平平的中高端产品、个性化小众化的塑料家居品类，都找到了不错的销路。

抖音电商数据显示，通过产业成长计划等项目的推动，2022年前10个月，共有近六千家来自揭阳塑料家居日用产业带的商家活跃在抖音平台上，展示了九万余款产品；同期揭阳全产业带GMV同比增长十七倍。当地电商从业者丹丹表示：“现在产品创新迭代很快，很多设计、研发部门之前去了大城市，现在又回来了”。

“小众化、个性化产品日子更好过了”

聊起兴趣电商为揭阳塑料家居产业带带来的新变化，抖音商家@懒角落官方旗舰店 电商总监李欣认为，短视频和直播能够进行场景化展示，这点对家居用品，特别是满足小众需求和中高端价位的产品销售尤为重要。

“传统的电商模式也能帮助销售，但是更偏向规模化标准化的产品，消费者先有产品认知以后去搜索购买，更看重价格和销量。但是通过短视频和直播，我们可以做一些场景化产品内容，匹配到的消费者也比较精准，消费者一看这正是能帮我解决问题的产品。这就帮助许多偏中高端的商品和小众产品找到了客群和定位。”李欣表示。

李欣以一款加固型矮凳为例：“很多人家里需要这种厚实的矮凳来垫高够东西，但是这种凳子价格更贵，也很难向消费者证明确实更牢固。现在用直播直接设置各种生活中的使用场景，消费者一看确实能承重，引起他的兴趣以后就产生了购买。之前很多产品拿不准消费者的反应，不敢设计太多小特点或者增加成本提升质量，现在有了客户的偏好数据和即时反馈，给厨房挂钩加旋转功能，给橱柜抽屉加滚轮，都能成为销量很好的‘爆品’。”

@懒角落官方旗舰店 在直播间展示厨房收纳用品。

多位揭阳当地的塑料家居日用商家指出，通过抖音电商等兴趣电商平台，揭阳的制造、供应链能力得到了更好的发挥，“现在的趋势就是从‘拼’规模到‘拼’设计和品类，抖音上消费者个性化需求很多，现在就看谁能更快更好地去发现和满足。”

“内销开始带动外贸业务”

1989年起就落户揭阳的广东海兴塑胶有限公司，以塑料制品外贸代工业务起家，成长为揭阳的塑料家居日用龙头企业之一。在兴趣电商兴起后，广东海兴的抖音账号@Haixin家居日用旗舰店 获得了近40万粉丝。

广东海兴的总经理李桂珊对于兴趣电商抱有更多期待：“我们面临的困境是大环境变化下外贸转内销，但是国内的市场品牌、流通渠道看似饱和了很难打开。后来发现抖音上的消费者对新品牌新产品接受度特别高，就打造出不同的矩阵账号，设计了厨房、卧室、客厅等生活场景。这种方式展示的新产品体验更好，很多消费者说确实能跟着内容想象到生活中的样子。”

@Haixin家居日用旗舰店 的抖音账号页面

而让李桂珊惊喜的是，塑料家居制品在墙内开花墙外也“真香”：”抖音上的用户规模特别大范围广，反馈也特别直接，很多新品一展示很快就知道行不行，提升了我们的设计能力。比如一款双开门塑料柜，很多客户反馈关门的时候太安静，没有手感，我们立刻改模具，设计了关门时有“咔哒”的声音。结果这款柜子放到外贸市场，也特别受国外客户的欢迎。之前我们设计产品时会看看国外的趋势，现在很多外贸客户会拿着我们的短视频说这个视频在他们国家也很火，就要这款产品。”

“设计能力和效率的提升其实影响很深远。”李桂珊说：“之前塑料家居用品的竞争主要看价格成本，外贸客户一看价格压不下来，就去看越南印度能不能做。现在是我们的款式和产品更领先可以反向输出，减少了低利润带来的内耗，也节省了之前等待产品反馈那三、四个月的机会成本。现在海兴的外贸、自有品牌内销规模占比约为六比四，自有品牌份额增长非常快。”

据李桂珊介绍，随着揭阳加入兴趣电商平台的商家越来越多，当地大中型塑料家居厂家的生意经已经从“做大规模降低成本”走向了“捕捉需求重视体验提升工艺”。海兴组建了200余人的电商团队，新成立了模具工艺部，以承接应对新增的快速需求和服务要求。

“提升内容能力也可以降成本”

揭阳塑料家具产业带工厂品牌@也雅家居旗舰店 2019年就开始摸索在抖音做品牌内容。对也雅来说，兴趣电商将内容能力也变成了工厂拓展新用户群体、提升整体生产销售能力的“抓手”之一。

也雅市场部负责人郑贵回忆称，开始在抖音开设品牌账号时，也雅的产品定位是大件塑料家具用品。然而在跟消费者的直播互动中，许多消费者提出了希望有免安装的收纳柜，因为自己在孕期不方便动手安装。经过交流和数据分析，也雅发现抖音店铺里很大一部分消费者群体都是孕妇和宝妈，于是开始设计孕幼群体收纳用品。

@也雅家居旗舰店 直播间里，主播在展示一款婴幼儿专用收纳柜。

“一开始我们并没有精准锁定孕幼人群，因为孕妈、宝妈的信任是很难获得的，她们看了短视频后会进直播间反复看产品的设计和安全性的展示。发现她们确实有收纳需求后，我们设计了免安装折叠柜、婴儿收纳推车等产品，结果都成为了爆品，有的还创下月销百万的纪录。后来@也雅家居旗舰店这个账号就深耕孕幼垂类，我们也认识到了内容和交流的重要性，在揭阳组建了宝妈组成的内容团队，用亲身的体验来向消费者传达产品特点。”郑贵表示。

据郑贵介绍，现在设计新产品时，数据分析团队、内容团队也会一起参与，确保能切中消费者的需求和产品趋势。她表示，也雅自有的工厂已经实现了数字化生产，但之前无法精确洞察消费者需求时，“可能开发上百个产品可以命中一个，设计研发固定成本很高，工厂的先进和现代化生产能力没有办法变成实实在在的销售。现在通过内容作为纽带找到消费者要什么，生产线提升的产能、数字化运营才得到最大化的发挥。现在做内容不再只作用于宣传和市场，对提升效率和降成本也很重要。”

当被问到对未来的规划时，许多揭阳当地的塑料家具用品厂家都指向了利用抖音搭建的渠道持续创新。“对于我们生产方来说，改造生产线带来的是只是单一环节的提升，带来的只是量变。抓住兴趣电商带来连接和拓展消费者的机会，去做产品和品牌的创新升级，一步步去反推调整产业链各个环节，这才是更有意义的改变和影响。”李桂珊指出。

南都湾财社记者 汪陈晨

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