980万考公人，养起一个IPO

记者｜周琦

编辑｜江昱玢

12月7日晚，张小龙的粉笔有限公司通过港股主板上市聆讯。

不是微信的那位。

这艘教育巨轮的掌舵者张小龙，出身于四川边陲小镇，靠着兼职授课起家，成为年薪百万的公考名师，而后投身创业大军，以线上教育发家。

粉笔做的不是K12，提供的是非学历职业教育培训服务，比如公务员、教师、事业单位及其他职业教育类考试培训。

去年年初，粉笔完成3.9亿美元A轮融资，打破行业纪录，张小龙将视线转向了“线下”。

开拓领地要以亏损为代价。2021年，粉笔净亏损超20亿元，是2020年的四倍有余，今年上半年仍有近4亿亏损。当下的市况上市，他应该也是顶着压力的。

穷学生逆袭

1983年出生于四川资阳的张小龙，家庭条件并不好，半工半读完成了高中学业。

2002年，大学填报志愿单上，张小龙写下“贵州大学哲学系”，老师不理解他的选择，成绩完全可以选更好的学校和专业。

原因很简单，一个字“穷”。

“我们家的条件特别差，哲学专业是学费最低的。又选了一个学校收费最低的贵州大学，一年的学费只要一千五百块钱，住宿费只要三百块钱。”他回忆说。

上大学后，张小龙一个月只有两百元的生活费，五毛两个的馒头，成为他一日三餐的主角，早中晚各两个，一天饭钱只需要一块五。

节流的问题解决了，如何开源呢？

哲学专业就业难，张小龙本着“多个证，多条路”的想法，在本科期间参加了法律、行政管理专业自考。

这个决定，彻底改变了他的人生道路。

2006年，为赚取生活费，正在中山大学哲学系硕博连读的张小龙，加入华图教育，成为公考培训机构的兼职讲师，名气越来越大。

金钱的吸引力是巨大的，特别对从小穷到大的张小龙来说。2011年，他一年就挣了五六十万元。

他发现，公考队伍壮大，公考培训行业需求大增，在线直播的授课形式效率高、成本低、互动性好，商机由此产生。

2013年，“名师”张小龙告别华图，百万年薪的他，也放弃攻读博士学位，下定决心做直播课。

彼时，猿辅导处于初创阶段，旗下猿题库成了张小龙的舞台，他负责公考项目，粉笔网的雏形由此而来。

当时，公考培训的线下课程大概一万块一门，线上录播课四千。可学生们信赖面对面的授课和交流，2013年一整年，张小龙的线上课，只卖出百来份。

“几千块钱卖不动，那我就卖一块钱、九块钱、十九块钱。”张小龙转变了思路。

市场反响热烈，2014年，粉笔网营收达到5000万元，第二年从猿辅导拆分，成立北京粉笔蓝天科技，张小龙成为法定代表人，并担任粉笔网CEO。2021年，粉笔营收突破34亿元。

IPO前，张小龙及其一致行动人一共持有35.33%的股权。腾讯持股14.13%，IDG持股11.95%，经纬持股7.21%，高瓴持股6.02%。

两条腿走路

名师出身的张小龙，一开始只是想打造一个教师库，学生从库中挑选授课老师。一段时间后他发现，这种模式并不可行。

讲师授课风格各异，学生短时间内很难选到心仪的老师。线上传播门槛低，看盗版视频的用户非常多。

张小龙决定为用户搭配好老师，直接输出体系化的课程服务，并配套图书资料，再根据用户练习数据针对性答疑。学生们的评价提升了不少。

职业培训行业不缺市场，也不缺竞争者。

2020年职业资格考试培训市场规模达421.5亿。中公、华图、金标尺、名师团都虎视眈眈，想尽办法拼命拿下更多的份额。

如何带领粉笔突出重围呢？他抓教学。

张小龙有一支精锐的内容开发团队，他要求内容专家定期参与教学，根据学员需求及时调整课程及教学材料，并经常组织研讨会和提供各种在职培训。

截至2022年6月底，粉笔的教学团队有3796名讲师，其中大部分拥有本科或以上学历。同期，每名讲师的付费人次比为638，对比2021年上半年的595，讲师们的“吸金”能力还在提高。

其次，张小龙很注重平台的开发。

粉笔的直播系统能同时为超10万名学员提供直播大班课，延时低于500毫秒。以及申论题自动批改系统。

他还建了强大的数据题库。到2021年年底，粉笔题库总题数累计突破210万道。

做重线上的思路，张小龙一以贯之。通过OMO一体化模式，粉笔能一改传统机构的线下培训方式，通过互联网提供线上课程及服务，从中再识别有线下授课需求的用户，去做转化。

2021年，粉笔的线下课程付费学员中，约67.5%是线上产品的付费用户转化而来。今年上半年，付费用户转化率又提升了1.3个百分点。

换言之，张小龙走的是线上线下融合路线，引流、变现两不误，两条腿走路不费劲。

2021年，在线和线下培训收入分别为14亿元和16.2亿元，顺便还卖了4.2个亿的教辅图书。

当然，张小龙也有头疼的投诉。

记者在黑猫投诉平台看到，粉笔被投诉的原因,大多为虚假宣传、退款难、联系老师难、课堂质量差等。

毕竟，2021年一年，为他培训课程及在线产品的总付费人次，达到了980万。

春天还远吗？

按2021年职业考试培训收益计算，粉笔4.3%的市占率排到了第二位。

头部地位稳固后，张小龙的心却没有放下。

去年7月，最严监管风暴席卷教培行业。

为尽可能压缩成本自救，教育公司普遍裁员，张小龙未能幸免。2021年，粉笔员工福利开支为27.19亿元，占同期收入的79.3%，这可不是笔小费用。

媒体曾报道，粉笔全国性裁员超过7000人，公司回应此传闻消息不实。

招股书显示，讲师已从2021年6月底的7276名，减少至今年上半年的不到3800名，数量砍了近一半，人员结构优化很明显。

整体数量方面，2021年3月，员工总人数超1.6万，到年末只剩8900余名，今年6月只剩下7388人。对应支出占总收入的比值，也回落到53.2%。

有知情人士向《21CBR》记者透露，粉笔裁员经历过三个阶段。

第一波是裁掉大部分实习生、助教、运营岗位，有的分校裁撤亏损部门，比例在50%以上；第二波是通过培训进行软裁员，“培训要求老师拓展学科，不拓就走人”；第三波就是降薪。

顺便说一句，张小龙个人现金工资不高，2020年是126.1万元，2021年是134万元。

即便如此，财务上他难松口气。

2019年，公司净利润为1.8亿元，2020年净亏为3.6亿元，2021年则扩大至8.2亿元。公司官方解释称，线下扩张、增聘新讲师的招聘及培训成本，叠加线下课程的收益延后，难以摊平。

减少人员成本后，亏损暂时得以遏制。2022年6月30日止，粉笔经调整净利润为9560万元。

对张小龙来说，也有好消息。

去年出台了《关于推动现代职业教育高质量发展的意见》，鼓励上市公司、行业龙头企业举办职业教育，鼓励各类企业依法参与举办职业教育。

这个《意见》来得太及时了。

据弗若斯特沙利文报告，中国职业考试培训行业很看好，独立学员预期截至2026年会达到0.22亿。

但，很多事说不准的。

招股书中，张小龙难掩担忧，如实陈述，“粉笔在中国业务的经营执照、许可证和批准方面的监管要求发展面临不确定性。”

总的来说，粉笔有没有好的未来，不清楚，就张小龙个人历程而言，他值得有一个春天。

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