「金融头条」银行争夺个人养老金账户：今天我们去不营销，明天就是别人的客户

经济观察报 记者 万敏 11月25日下午5点40，北方海滨城市的天色已经黑了。

陈珊走进会议室，还未来得及换下行服的银行支行员工们已陆续到齐。这是每周五下班前的例行会议，一般情况下，支行行长陈珊会总结一下当周的业务情况，布置下周的工作。这一天，陈珊已经很疲惫了，讲话的嗓音略显沙哑，但她还不能放松，工作的弦绷得更紧了。

当日，人力资源和社会保障部办公厅、财政部办公厅、国家税务总局办公厅发布《关于公布个人养老金先行城市（地区）的通知》确定了北京、上海、广州、西安等36个个人养老金先行城市地区名单，个人养老金制度正式启动实施。“11月25号这个周五下午三点之后，个人养老金业务正式上线，我们之前发出去的预约开户（个人养老金账户）二维码，变成正式邀请码。”陈珊说。

此后的这个周末，很多银行人未能真正的“欢度周末”，他们“奔波”在各个亲朋好友群里，动之以情、晓之以“利”，只为离办理个人养老金账户开立的KPI目标更近一点。

银行营销“卷”

“对老百姓来说是一个好事，作为一个补充的养老；再者银行在后期会根据养老账户推出很多优于平常的产品，包括养老理财、养老储蓄等等……”这段话陈珊是脱口而出的，很难数清楚最近一周她对多少人重复过这段“贯口”。整个支行，不论是营销岗的业务经理还是本来没有营销KPI的柜员，都扑上了这场营销大战。

有一位家住深圳的某大行员工配偶对记者表示，她本身并不在银行工作，也被配偶“派”了营销指标，至少帮他拉50个人开养老金账户。

亲戚朋友是最先被纳入营销的潜在客户，陈珊同样如此。一个周末过后，到11月27日中午，她已经给20多个亲戚朋友开好了个人养老金账户。

在一家股份行北京某支行工作的客户经理李风不无调侃地告诉记者，从拉存款到办信用卡，每次都是先把亲戚朋友的圈子薅一遍，现在甚至连自己亲爸妈都有点烦了。

由于个人养老金资金账户的开立具有“唯一性”，公众只能选择一家符合条件的银行，经人社部信息平台核验通过后，开立名下唯一一个个人养老金账户。有的银行支行在动员员工时就明确地表示，“保存量、争增量”“今天我们不去营销，明天就是别人的客户”。

陈珊不愿意透露她所在支行具体领到的开户数量指标，但是她也表示，这是近期非常明确的“重点”工作。“现在就是重点要求我们向客户推广这个业务，每个网点会下一个整体的任务，所以大家伙群策群力希望大家多办。”

李风每天下班时都要面对支行一天的开户数量排名表格，排名靠后的员工需要向领导解释原因。“头都要秃了，甚至羡慕那些不在试点城市名单里的支行。”

除了银行正常的开户奖励外，上述深圳地区的银行员工家属还自掏腰包给来开户的亲友发红包，她感觉比起无法达标被扣绩效、影响考评等，这些钱不用太心疼。

大部分银行对于开户奖励这块都开始“卷”了，而且不同地区的分支行还根据当地的市场竞争情况，因地制宜给予不同的奖励。比如工行郑州分行发布消息，在该行开户成功最高可得90元立减金，最低可得50元立减金。工行厦门分行称，预约开立个人养老金账户，赠50元微信立减金。

北京银行微信公号显示，在该行首次开通个人养老金资金账户的客户可抽取30元-288元微信立减金。兴业银行微信公众号显示，2022年11月25日起至2022年12月31日，手机银行APP客户可以通过手机银行渠道完成个人养老金账户开立。开立成功后，即可参与抽红包活动，随机获得18.8元至288元不同金额的现金红包奖励。

广发银行微信公众号显示，从即日起到明年1月，客户开立广发银行个人养老金资金账户并缴存相应金额，即可领取高达200元福利金。但需要开通并在个人养老资金账户存入1000元-12000元不等，会员福利金包括生活福利券、商城券、信用卡还款券、微信立减金，客户可从中任选其一。

陈珊表示，亲戚朋友的资源还是有限，前期她带领员工积极去给支行有业务合作的企业营销，有的企业员工数量多，一次办了70多个。给企业办有两种方式，一种是批量办，这种要签署一些协议，上传一些资料等等，流程上比较复杂一点；再者是上门服务，以现场宣传的形式到企业办公场地做小规模的“路演”，员工现场自主申请办理。

“但是这两天可能又不行了。”陈珊说，她所在城市的疫情又反复了，有些企业单位有疫情防控的要求，虽然有合作办理意向，但是银行没办法上门办理业务。她说，后期可能还是会考虑用第一种批量的形式给企业员工办理。

有些专业的羊毛博主，在社交APP上发帖总结各家银行的开户“羊毛”，但也很直白地告诉粉丝们，可以“让子弹再飞一会”，因为下一波银行还会拉个人养老金账户里的储蓄、理财等，“羊毛”可能会更丰厚。

产品次第落地

个人养老金融产品正在紧锣密鼓地落地。从11月28日开始，首批40家基金公司旗下129只基金产品，作为获批的个人养老金基金，正式开始进入发售阶段。

11月29日起，农行、建行在合肥、广州、成都、西安、青岛等5个城市正式试点推出特定养老储蓄产品。此前，工行已从11月20日起，在上述5个城市率先开展特定养老储蓄产品发行。试点阶段，单家试点银行特定养老储蓄业务总规模限制在100亿元以内。

此外，自2023年1月1日起，养老保险公司商业养老金业务试点也将开启。

养老储蓄、养老金基金、养老金保险先后落地，与此前已经问世的养老理财共同构成了我国个人养老金融体系。其中，养老基金、养老金保险、养老理财产品分别是基金公司、保险公司和银行理财子公司研发的产品，银行进行代销。因此，目前大部分银行在营销时的重点在于“开户”和“特定养老储蓄”。

特定养老储蓄在试点城市要求年满35周岁即可购买，每人购买的上限为50万元，包括整存整取、零存整取、整存零取三类，期限分为5年、10年、15年、20年。

根据监管要求，特定养老储蓄产品利率要略高于大型银行5年期定期存款的挂牌利率。各家银行在不同试点地区分行推出的养老储蓄利率也不一样，如目前工行普通存款5年期利率是2.65%，而特定养老储蓄产品5年期产品利率则是：合肥、青岛地区整存整取产品执行3.5%利率；零存整取、整存零取执行2.05%利率。广州、西安、成都地区整存整取产品执行4%利率；零存整取、整存零取执行2.25%利率。

农行方面表示，到期支取时，每五年根据产品利率调整情况重新定价计息；提前支取时，满五年倍数的部分，按开户日五年期普通存款挂牌利率计息，收益相对稳定。

按照政策规定，个人养老金资金账户必须是参加人达到领取基本养老金年龄或者完全丧失劳动能力、出国（境）定居以及符合国家规定的其他情形才能领取个人养老金。

也就是说，如果客户在35岁时存入一笔特定养老储蓄，按照一般情况，在20年后才能领取。

青岛地区的张女士今年不到40岁，市场的波动让她买的基金亏了不少，因此对特定养老储蓄的高利率很感兴趣，但是看到需要存到55岁才能领取就产生了犹豫，转而让已退休的父母去存这种养老储蓄。

由中国养老金融50人论坛在全国性抽样调查后发布的《中国养老金融调查（2022）》显示，国民对养老金融产品投资期限的期待，一方面反映了其对养老金融产品的需求情况，另一方面也是国民金融消费习惯和养老金融素养的体现。调查结果显示，八成（80.54%）调查对象期待的养老服务金融产品的投资期限在3年以内，其中22.64%的调查对象希望能够灵活存取，不设定投资期限；只有7.85%的调查对象愿意接受5年以上的投资期限；10年以上期限的养老服务金融产品的接受度则仅有1.74%。

养老金账户的政策亮点在于“个税减免”。9月26日召开的国务院常务会议决定对政策支持、商业化运营的个人养老金实行个人所得税优惠：对缴费者按每年12000元的限额予以税前扣除，投资收益暂不征税，领取收入的实际税负由7.5%降为3%。“对于个人来讲，最直观的好处是可以有税收的优惠，比如你现在的税率如果是20%，那么存入12000，每年能省的税是12000*（20%-3%）=2040元。”一位股份制银行北京分行的员工对记者表示，个税税率越高的人，能享受到的优惠越大。

我国目前的个人所得税税率分为七档，最低一档是全年应纳税所得额不超过36000元的，税率为3%；36000元-144000元的，税率为10%；以此类推，最高一档为年应纳税所得额超过960000元的，税率为45%。

在2022年金融街论坛年会平行论坛“全球视野下的国民多元化养老金融体系展望”上，人力资源和社会保障部副部长李忠表示，个人养老金是一项全新的制度，实施中还会有一些始料不及的情况和问题，要通过试点总结经验，及时发现新情况新问题，不断研究完善相关政策，如制定更有吸引力的政策，设计更加稳健的金融产品，研究二三支柱衔接的条件和路径。

陈珊说，银行理财净值化之后，储蓄实际上是更受欢迎了，她也期待着行里能增加一些更有特色、有优势的养老金融产品，这样她们营销起来更有底气，也更有干劲。

（应采访对象要求，陈珊、李风为化名）

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