「跨国公司与中国」 IBM咨询大中华区总裁陈科典：聚焦云和人工智能，让客户把最困难的事情交给IBM

随着中国经济步入高质量发展阶段，中国企业的数字化转型已到了一个关键时期。市场开放、需求增长和企业家的拼搏精神，正带动中国企业在产业链和全球化运营中打破边界，实现发展目标。

日前，在IBM 咨询“无边界企业”年度峰会上，IBM Consulting（咨询）大中华区总裁陈科典在接受《经济观察报》采访时表示，“中国的数字经济充满活力和竞争力，IBM Consulting在华业务的目标就是调动一切可以调动的资源，帮助这一代中国企业在全球化进程当中获得成功。”

陈科典（英文名Kher Tean Chen，江湖人称KT），马来西亚籍华人。2022年加入IBM咨询团队，出任大中华区总裁。之前在埃森哲工作的24年间，先后担任亚太地区多个领导职务，在其超过25年的咨询行业经验中有16年在大中华区工作。在他看来，加入IBM咨询团队尤其是大中华区业务部门，是一个“恰逢其时”的选择。

2022年，IBM创立111周年，随着新一轮的IT技术创新与突破——算力最强的量子计算机和最新的两纳米芯片，近两年IBM 正在进行的自身业务转型，在与Kyndryl（勤达睿）拆分之后，新IBM由IBM Technology与IBM Consulting两大主要业务板块构成，发展战略定位于混合云与人工智能。2022 年10月19日发布的IBM 2022 年第三季度业绩报告显示，IBM营收总额为141亿美元，增长6%，其中咨询业务营收增长 5%，按固定汇率计算增长 16%。

如何定义IBM咨询业务在IBM全球战略转型中的意义和目标？陈科典认为，无外乎利润增长及帮助合作伙伴获得成功。而新的发展阶段意味着，在全球范围内，技术已经成为竞争优势的根本来源。“从服务咨询的角度看，IBM整合服务、软件、系统的广度和深度的科技企业特性，可以给客户带来完全不同的数字化转型体验。”陈科典表示。

目前，IBM是全球为数不多，甚至是业界唯一的“全能选手”：既能提供全方位咨询，又能提供基于混合云和AI的完整软硬件解决方案和IT运维，包括软件、硬件、平台、战略和服务等全方位服务。在中国， IBM在技术优势外，通过多年行业积累，在过去三十多年间为中国企业提供技术转型支持，涵盖业务转型、技术咨询和应用运营。IBM 咨询在每条服务线都提供覆盖各个工作流程的端到端能力，通过这些服务，帮助企业提高生产力、创新和获得全球化能力。

“在过去的一年，我们不断扩展的生态系统推动了混合云平台的采用，同时也让我们能够更好地响应客户需求。我们希望，借助IBM混合云的敏捷性和我们企业级AI的智能，通过IBM企业咨询的能力，能够让中国企业的数字化之路变得更加简单。”陈科典表示。

在IBM看来，无边界企业代表数字化转型的下一个大趋势——更加开放的生态、更可持续的发展、更快速的业务创新和更具包容性的人技偕行、更加智能的工作流程以及更加开放、安全、弹性的架构。以开放智能的IBM混合云平台为核心，2022年初，IBM推出“无边界企业理念”——指当企业的运营不再受地理和物理限制时，以AI、云计算、物联网、区块链等数字化技术帮助企业构建数字化底座，实现能力重塑。

尽管客户数量一直是衡量销售业绩的黄金标准之一。但陈科典对“来者不拒”这种比较普遍的销售方式提出了不同看法。“我们希望大家深耕大客户。”他说，“我觉得过去的野蛮生长，只要做客户就能成长的年代过去了。现在IBM应该更多以匠人精神来服务我们的企业客户——要做得更加细致，更加深入，进行全方位的合作。”

在陈科典的字典里，咨询是一个学习的行业，是知识和人的行业。“这个行业活到老，学到老，一直都有很多的冲击。能够去接受很多不确定性的特质非常重要。喜欢安逸的人就不太适合做咨询。”他说，“做好咨询，必须了解两件事——人和人才。咨询不是风投，咨询服务行业本身就是一种发展中的状态。”

在他看来，一个成熟的咨询师永远都在成长。他们既有行业中的专业经验，同时总能够在不同的环境中应对自如，长于自制，会利用高情商的方式有效交流，在企业遭遇风险挑战的时候，陪伴他们，响应问题、共渡难关。“他们年复一年地应对各种问题和挑战，从各种经历中学习和成长，从而日益进步。也因为IBM咨询团队保持了这种不断学习、与时俱进的能力，我们很多客户也愿意把最困难的事情交给IBM。”

陈科典承认，自己是团队里那个“Say no的人”。他相信管理者的职责是教练和导师，既鼓舞人心，赋予团队成员以力量，又要引导他们完成最重要的工作任务。但领导者必须做一些非常艰难的决策，比如力排众议对一些看起来“有利可图”但事实上会让团队限于漫长周期中的项目说“不”。

他希望，“面对中国市场的机会和挑战，IBM咨询大胆去做其他企业不敢做的客户，聚焦龙头企业，将中国市场成熟的经验推广至全球其他区域。”

正是“取舍”和“选择”成就了IBM。同样，全新的咨询业务部门也将在选择与取舍间不断向前。这不仅需要“IBM咨询”业务在中国更新它的能力和知识结构，将技术创新转化为帮助客户解决问题的利器，也需要IBM咨询业务团队以“匠人精神”发挥IBM所有的优势，让咨询成为一种翻译器或连接器，让客户为好东西买单。

访谈

IBM咨询（IBM Consulting）大中华区总裁陈科典

沈建缘：你如何看IBM在云或者人工智能时代具备的优势和不足？怎么样基于此完成IBM 咨询业务在中国市场的布局？

陈科典：在云和人工智能时代，IBM的优势应该说很明显。首先，IBM内部有科技和咨询两大事业部，我们不单单有咨询业务，还会研发出各类软件和基于先进技术的解决方案。我觉得这些都是在IBM血液里面的优势。IBM咨询能够跨BU地协同，把IBM的产品带到云解决方案里。而在混合云领域，红帽OpenShift可谓是绝对领先的企业级容器平台。因此，我们既有平台优势，又有产品优势和技术、经验的综合优势。

IBM咨询提出深耕大客户战略，这就是我们的方向。咨询得搞清楚一件事情——咨询不是风投，这点很重要。我们不能在每一个客户身上去尝试，而是要很好地选择客户，真正沉下心来与客户共创。与此同时，当客户真正想找一个合适的战略伙伴的时候，IBM要在那，准备就绪。我们青睐那些IBM咨询敢做，但其他咨询行业友商不敢做的项目。

沈建缘：你定义的大客户是不是可以理解为行业的一些标杆企业？这种取舍，标准是什么？

陈科典：首先，就是其业务的体量必须大，否则它很难在现有的环境下生存，这是很现实的问题。第二，我们会观察这个企业有没有转型的决心。如果他们的目标非常明确，希望在某个领域做深，但内部流程没有理顺，或者在开发方面需要帮助，那这就是我们的目标客户。如果一家企业什么都想涉足，我们会考虑它是不是还有没有想清楚方向或着太机会主义。

基于这个战略，团队里面必须有人“say no”（说不）。因为咨询行业“人”的成本很高，资源也是有限的。把资源投入到重点目标客户身上，才会给双方都带来最大的回报，这是我坚信的。

沈建缘：怎么看待中国企业数字化转型所处的阶段，尤其是和全球市场相比？

陈科典：我觉得中国在数字化方面做得非常成功。我可以用一些例子来说明。在东南亚，例如在雅加达，印度尼西亚的企业家们非常有兴趣听中国的企业故事，他们觉得中国（例如在电子商务领域）有很多值得学习的地方。但比较遗憾的是中国很多的企业止步于国内市场，并没有把数字化的能力发挥到全球。而这绝对是值得它们思考的下一步。

我加入IBM之后明显地感觉到，客户关于如何开拓海外市场的讨论多了起来，而且具体到运营层面，怎么把系统和财务管起来，怎么更好地服务不熟悉的市场等等。我观察到的是，也有许多企业家并不满足于国内的增长，而是想要站得更高，放眼全世界。IBM咨询具备这样的行业服务能力及全球化资源与团队，可以助他们实现这一目标。

沈建缘：你希望IBM咨询中国团队做哪些准备或改变，以适应本地企业的需求？

陈科典：正如前面提到的，咨询是人的行业，是一个知识的行业。所以在人才方面一定要更加多元化，这也是我们接下来希望能够提升的。当然，我加入IBM后也更加近距离地看到了知识和技术更新的速度，例如我看到IBM在量子计算和红帽等领域的领先能力，这些作为IBM咨询团队自己必须深入了解，才能助客户也看到其价值。只有客户觉得有价值，才会继续让我们为其服务，并把最困难、最重要的问题交给我们去解决。

我希望我的团队怀着勇于开拓的精神去大客户那里尝试，就算失败，相信客户也能感受到我们的用心；我们调整后再来一次，可能就成功了。而不停地寻找下一个新的客户，我觉得这不是我们想要的。所以我认为“say no”、聚焦、选择对我们团队来讲很重要。

沈建缘：你怎么看待转型阶段的中国企业家呢？IBM的经验，如何启发发展过程中的中国企业？

陈科典：过去三四十年中国经济增长非常迅速。而中国企业家以非常快的速度响应这个市场，获得了非常大的成长空间，但也造就了一些企业家相对的短视，因为浮躁而做了盲目多元化的选择。其实，中国企业家还是希望做百年老店的。那IBM作为百年老店有低谷吗？也有。但是每次它都能够再创新高，肯定有值得学习的地方。IBM自身也在转变。在今天的大环境下，IBM要做“匠人”。企业家们也应该学习怎么做匠人，静下来想想人才库怎样补充、谁是最好的战略伙伴等基础但重要的问题。

沈建缘：你在咨询行业工作多年，作为IBM咨询大中华区业务掌门人，怎么定义这份工作对你的意义？

陈科典：加入IBM确实是一个既理性也感性的决定，IBM把咨询品牌独立我非常认同。的确，担任IBM咨询大中华区总裁这个职责我也觉得非常有挑战。但同时我也充满信心，因为这个市场是我熟悉的，而且我相信这个市场还有很大的成长空间。IBM自身的转型一直在进行中，挑战当然是有的，不过风险也意味着机遇，所以我想趁其改革步伐刚开始的时候就参与到其中，一起创造成功。

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