永远不要做不能双赢的生意

最近，刘润老师在自己的账号上提出了一个直击灵魂的提问：“假如你的公司有高、中、低三档产品，一开始你的客户了解的是高档产品，而且对方非常满意。不过由于订单金额较大，需要有更高领导来洽谈，就在洽谈聊天的过程中，我们了解到对方的实际需求并没有很高，公司的低档产品就可以轻松应对。如果你告诉客户公司的低档产品就可以满足客户的需求，不过前提是自己少赚10万元，这个时候你该怎么办呢？”

相信这个问题是很多创业者或者是销售人员经常遇到的问题。从个人角度出发，我们当然希望客户能够买我们更贵的产品，因为客户买的产品越贵，毛利润就会越高，个人的提成也会越高。不过站在客户的角度，他们当时可能感觉符合预期。可是后来发现，少花几十万也能达到这个效果，客户会是什么心情？

说白了，我们并没有真正站在客户的角度思考问题，如果不能给客户带来其他的补偿，那么可能也就没有下一次的合作了，更别提帮你介绍客户了。

当然，可能也会有人说：“我们的产品很少有回头客，不是需要一次性多卖点钱吗？”

我理解大家的这种担忧，可是我们给低端产品的定价也不是亏本的买卖，同样也有一定的利润，只不过相对少了一点而已。我们更应该做的是服务好客户，激发他们产生更多的需求，最终将高端产品卖给客户，这样反而可以赚得更多。

其实这种思维完全可以用于任何一个行业。假如我们开了一家汽车美容店，如何最快速获得用户的好感呢？

最简单的方法就是帮助客户省钱，这样客户就会感觉你这个老板可以，真正站在了客户的角度，不会坑人。

举个例子，假如一个客户经过简单的了解，想要贴一个2万元的高端车衣，这个时候你真诚地告诉客户：“其实没必要贴这么贵的车衣，1万元的也可以满足要求，只不过一个品牌的车衣做了很多广告，因此卖得贵。另一个做广告少，价格也就便宜很多。”

不管你的客户有钱还是没钱，只要你能给对方提出最真诚的建议，他们可能表面上不会表现出来，但是内心一定会认为你是一个实诚人，以后有什么汽车方面的需要还会来找你。

其实，汽车美容店只是暂时少赚了一点钱，但是却获得了一个比较长久的客户，这是值得的。

真正的创业就是一次又一次双赢的合作成就了一家越来越强大的公司。

可能有人会说：“创业哪有那么简单，自己不仅仅要面对客户，还要面对员工、经销商、投资人等各种各样的人，全都在迫使公司创造更大的价值，否则这些人都会离你远去，无奈之下，只能卖客户更贵的产品。”

确实如此，当我们想要打造一个属于我们自己的品牌时，将要面对的问题要比想象地多很多。我们必须有能力面对各方面的挑战，最后才能成就一个人尽皆知的品牌。

就算让那些已经创业成功的人来做，依然有不少的挑战，更别提我们这些还没有成功的人了。

我们该怎么做到“一次又一次的双赢”呢？

答案就是设计一套适合自己的商业模式。现代管理学之父彼得·德鲁克表示，现代商业的竞争，不是产品与产品之间的竞争，而是商业模式与商业模式之间的竞争。由此可知，商业模式对于企业的重要性。

可是，如果我们去搜商业模式的概念，你就会发现特别复杂，很难懂。在中国也一直很少有人真正用通俗易懂的话来尝试解释。

既然没人来做，那么我就斗胆给商业模式做一个比较中国化且通俗易懂的解释，它是指站在人性的角度解决“你我他”都满意问题的方案。这个解释已经被我写在了商业模式设计工具书《颠覆与重构》之中，如果大家在之后看到类似的说法，那么大概率是看过这本书的读者。

“你”指的就是消费者，不管我们是卖产品还是卖服务，首先要让消费者满意，如果消费者不能满意，其他的一切努力就会没有意义。

“我”指的则是我们创业者自己，我们想要有大成就，就要有大格局，该给团队分的就不要吝啬。同时，公司想要融到更多的钱，就要给投资人更多的股份。只要我们在公司控制权上做好法律的约束，投资人得到投资回报，我们始终掌控公司，皆大欢喜。

“他”指的是员工、投资人、合伙人等跟我们站在一起的“利益共同体”。对于员工，我们不仅要给他们预期的工资，还要给人性一定的释放，不能用各种各样的规矩把他们限制死，那么我们得到的就是机器人。只有员工的创造力释放出来，才能让员工满意，公司也能获得更大的发展潜力。

同理，投资人、合伙人等都要给他们希望，让他们看到五年以后公司上市的情形。

只有公司产业链上的所有人都满意了，公司自己就会进入一个良性循环之中，只要时机成熟，上市并不是难题！

这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代，用颠覆式创新与新商业模式融合，全世界都是你的舞台！

在新商业的世界里，没有被淘汰的行业，只有被颠覆出局的企业，未来所有的商业竞争都会聚焦在颠覆式创新与商业模式重构上。一家公司或者一位老板，如果颠覆与重构能力短缺，注定会提前败下阵来。

请记住：没有创新力，哪有想象力；没有想象力，何来竞争力！

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