林凡：每3个中高端人才2个活跃在脉脉

脉脉的中高端用户是年薪30万以上人群。

文｜《中国企业家》记者 邓双琳

编辑｜李薇

头图来源｜中企图库

12月10日~11日，由《中国企业家》杂志社主办的“第二十届中国企业领袖年会暨第二十二届中国企业未来之星年会”隆重举行。在“星光900秒·我的经验与抉择”环节，脉脉创始人、CEO林凡发表了演讲。

从林凡的演讲中，你将获得以下核心要点：

1.脉脉1.2亿的用户里面，有320万以上的CXO级别人才，有1500万总监及以上的人才。

2.北上广深四个城市有400多万年薪30万以上的人才在脉脉上活跃。

3.商业环境正在从软技术周期切换到硬技术周期，从单纯的应用层演变到应用层加底层。

4.帮助企业穿越周期最重要的压舱石，是专业技术人才和优秀的管理人才。

以下为林凡演讲内容实录（有删改）：

从职场社交到职场社区

大家好，我是脉脉CEO林凡。很高兴收到“中国企业领袖年会”的邀请，跟大家做一次分享。我们在过去的几年时间里走了很多的弯路，也有一些对于弯路的思考跟大家分享。

脉脉是2013年成立的，今天已经是一个拥有1.2亿用户的职场社区和求职招聘平台，同时我们还能够连接到147万家活跃的企业，这看起来是一个不小的数字了。但是在几年前，我们还是一个以职场社交为核心的公司，我们也通过职场社交的高速增长，获得了D轮2亿美元融资，成为了一家独角兽。

我们是怎么从一家职场社交平台往职场社区平台走的，这就是一次重大的战略转折。当时碰到最大的问题就是：职场社交虽然很好，也吸引了很多用户来注册，但是这些用户没有办法有效留存。

我们做了很多优化和改进，不管是从产品层面上持续去打磨，还是在运营层面上持续去优化，又或者是不断地去调整我们各种各样匹配的算法，但不管我们怎么努力，用户都没有办法有效地留存，活跃的规模也在逐渐下降。

但我们观察到另外一个现象。脉脉当时有一个很小的版块，叫职言，这个版块一共只有4个员工，1个产品、1个运营、2个研发。但就是这样一个不起眼的版块，它的活跃、它的用户生产在不断变得越来越好。所以我们就在思考，到底什么样的用户需求才符合中国职场的需求，才会带来巨大的差别和差异？

如果观察中美的一些互联网的产品，其实我们大概能够对背后的用户需求有初步的洞察。大家知道，在美国有非常多的社交产品，从早期的Freestyle、MySpace到后面如日中天的Facebook、LinkedIn，以及再后面的WhatsApp、Snapchat、Instagram等，这样的社交平台层出不穷，非常好地满足了美国人作为一个个体，想要更充分地自我表达、想要跟别人有更多连接的需求。但在中国，这样的产品除了微信、QQ以外，其实是非常少的。

但是中国有另外一类的产品非常庞大、非常多，就是社区类的产品。大家可以看到，从最早的天涯、猫扑、贴吧、豆瓣，再到今天的小红书、知乎等等各种各样的平台，可以发现，很多用户都喜欢通过内容的方式在一个公开的平台上面去交流和讨论。

相反，在美国这方面的产品形态其实相对来说是比较少的。中国人其实比较有集体主义的心态，他希望跟别人一起讨论、一起交流是一个比较舒服的场景，单独的自我展现和交流其实不是一个非常令人舒服的场景。

当我们观察到这样一个现象以后，我们就会开始再进一步的思考。社交本是解决人和人之间的连接诉求，有一部分的需求，比如要找到合作伙伴、要去寻找一些投资人和创业者、要去找一些新的企业，这些需求很低频。

但是另外一部分诉求就是去了解更多的信息，我们发现在中国的社交平台上，它是一个非常高频的需求。因为今天中国的整个职场环境里面，信息是非常不透明、非常不平等的。

在这样一个等级森严的信息体系里，我们如何能够帮助用户去更快、更有效地找到他想要的信息，其实是非常有价值的一件事情。比如我们在一些行业里面发展不是那么顺利时，我们希望看到更多有发展前途的行业。但哪些行业有发展前途？你有哪些信息渠道能够了解到这些行业？这就是我们碰到的一个很明显的问题。再比如，在脉脉上有很多人问我，拿到了这几家公司的offer，我该怎么去选择？他也需要很多信息。还有我在职场上面碰到了各种各样的问题和困难，我如何解决？这些都是今天的职场用户所需要的信息。

最后我们找到了一个很好的解决方案。我们以为自己做的是社交，其实我们今天做的最主要的还是社区，在社区的基础之上，还会有一些社交的服务。我们为什么能做好一个独特的跟小红书、知乎等平台不一样的社区？是因为脉脉平台上面70%的用户都经过了职业身份认证。

试想一下，我们讨论关于华为的一件事情时，如果底下评论的员工都是经过邮箱认证过的华为员工，你肯定会对这里产生的信息有更强的信任感，会有更有效的帮助和助力。这是脉脉今天很明显的作为社区的一个独特优势。

一个独有的收入来源

但转型的过程也是一个比较漫长和痛苦的过程。为什么这么讲？因为它首先涉及到的是产品的转型。我们可能要提供很多新的产品，比如今天大家耳熟能详的同事圈、行业圈，包括热榜等各种各样的产品，其实都是我们在这个时间节点里面推出的。

与此同时，我们还要去解决运营上面的很多问题。因为不同的行业，大家关注和想要讨论的内容是完全不同的。互联网行业想要讨论的内容跟金融行业、汽车行业想要讨论的内容是非常不一样的，所以我们要在产品层面、在运营层面上去解决各种各样的问题和困难，去完成转型。

值得高兴的是，做到转型以后，我们有了很好的用户规模增长。前面提到的1.2亿用户的体量和规模，就是我们在这样的一个环境下，不断能够带来用户增长的结果。

在这个过程中，我们还要解决的另外一个问题就是收入如何增长，脉脉除了各个社区都拥有的会员收入、广告收入之外，还有一个非常独有的收入，来自于招聘服务的收入。

大家可能会很奇怪，为什么我们这样的一个平台上面会有提供招聘的服务。在脉脉上，有大量经过职业身份认证的用户活跃，在拥有这样众多的人才储备下，衍生出招聘服务是非常顺理成章的一件事情。

我们定义中高端用户就是年薪30万以上的这群人，这群人找工作其实已经不是在招聘平台上面投简历。我们能看到现实生活中最常见的情况，一种是猎头找到你，说我们有个机会，你愿不愿意看一下。还有一种是通过你的朋友找到你，说我们公司有个什么岗位，我想到你了，觉得你特别适合。朋友内推和猎头基本上是中高端这部分人才主要找工作一种方式。

这些中高端人才，会经常在脉脉上活跃，去参与到各种各样的内容交流和讨论里面。在这个过程中，如果猎头在平台上活跃了，或者你朋友通过这个平台找到你了，都能帮你触达工作机会。这是一个非常明显的跟传统招聘平台的差异性。

总结来看，传统的招聘平台可能通过打广告获得大量的用户，并且鼓励这些用户在平台上投递到公司的职位，在这上面去提供服务，创造商业价值，这是它的一个典型闭环。这个闭环最大的缺点就是每年都要投入巨额的广告费用。

当一家公司发展到一定阶段，没有办法大规模打广告时，它可能就会被后来者居上。所以，我们纵观中国20多年的招聘平台发展史，就是一家公司取代另外一家公司的过程，不断有新的公司涌现。

但对于脉脉来讲，我们今天就是靠内容社区去留住用户，这样我们的平台上面就不需要有这样的一个花钱的闭环，而是直接在这个平台上面去发现人才、触达人才、保留人才等，一系列全生命周期的工作都可以在脉脉上面发生。

从结果的角度来看，我们的收入增速是行业第一，比第二名的增速都要快很多。我们有两组数据来证明，脉脉对吸引中高端人才是非常有优势的。

一方面，脉脉1.2亿的用户里面，有320万以上的CXO级别人才，有1500万总监及以上的人才。财富报告上提到，中国财富前20的城市，年薪30万以上的人才规模差不多在1000多万，北上广深四个城市占600多万。而脉脉自己的数据显示，北上广深四个城市就有400多万年薪30万以上的人才在平台上活跃。

另外一组的数据是，中国一共有将近1000家万人以上的公司，将近26000家千人以上的公司。但是在脉脉的产品里面，基本上已经覆盖所有千人以上的公司，而且大部分公司的渗透率都很高。比如，字节跳动有80%的渗透率，意味着10万名字节跳动的员工，有8万名是脉脉的用户。

这两方面的数据其实都证明了，基本上每3个中高端人才就有2个在脉脉，这个是我们非常独特的核心优势。

穿越周期的压舱石

前面提到，脉脉整个的用户和收入都发生了巨大的变化、巨大的承载。但这是脉脉一家公司取得的成绩。如果放眼看到更大的经济环境，我们会发现环境在发生巨大的变化。

为什么这么讲？在过去的20年时间里，我们能看到以软件、以互联网为核心的软技术周期是一个快速上升的阶段。但是在最近这几年，他们的发展动力开始明显的下滑，而另外一部分以硬件为核心的硬技术周期开始快速上升。

为代表的有新能源汽车、芯片电子、人工智能、机器人、智能制造、生物医药、碳中和等，这些行业都在快速发展和增长。所以我们观察到一个大的环境变化，就是从软技术周期到硬技术周期的切换，从单纯的应用层到应用层加底层的演变。

在这样一个大的周期变动情况下，我们认为最重要的还是人才。麦肯锡有一个报告提到，人工智能这样一项技术能够产生6000亿的产业附加值，它能够推动像汽车、交通、生命科学等各种产业的快速增长。

但人工智能技术其实就是靠人才、靠专家去帮忙解决企业中碰到的具体问题。而且人工智能只是其中一种技术的缩影，还有企业数字化，还有很多具体的硬件技术，能够帮助企业去穿越周期。这时候其实我们需要的是专业型、技术型的人才。

从另外一个角度来讲，一家企业可能只要有几十个优秀的管理人才，就能够帮助这个企业凝聚所有人的力量，把专家的力量得到充分发挥，带领这个企业度过艰难周期。所以我们可以看到，帮助企业去穿越周期最重要的压舱石，其实是专业技术人才和优秀的管理人才。

与此同时，我们还看到，在这样一个大的周期变动情况下，不仅仅是企业，各种各样的人才也面临了巨大的挑战。

以前大家都是奔向互联网，今天开始大家不知道要奔向哪个具体的行业，行业的选择、行业的发展是每一个人要面临的挑战。虽然整个行业的迁徙道路是充满泥泞的，但是我自己对这个事情是很乐观的。

不管是企业、企业家还是每一个具体人才，在整个职业的发展路径上面，如果能够看得清楚方向，能够知道软的技术周期开始往硬的技术周期切换，就能够持之以恒地去到达目标。

而这样的一个充满着泥泞的环境，其实是我们每一个人的机会。我们在这样的一个环境底下，才能够像20年前大家在互联网里面淘金一样，获得巨大的发展和机会。

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