人物专访｜牛毛黑黑品牌创始人汪金义：到最适合养牛的地方去

中国商报（记者 周子荑）简爱、卡士、乐纯、吾岛、牛毛黑黑……近几年，国内低温酸奶市场风起云涌，出现了多个网红品牌。

它们贴着高质、高价的标签，被调侃为“酸奶刺客”。而这些品牌胜出的背后各有千秋，有的主打“0添加”，有的打出“高蛋白”牌，牛毛黑黑则依靠青藏高原的优质奶源。

“得奶源者得天下”，这一直是乳制品行业的共识。近几年，大小乳企更是上演了一幕幕奶源争夺战，其目的就是“把奶装进自己的口袋里”。

“到最适合养牛的地方去”，这是牛毛黑黑品牌创始人汪金义创建品牌的最大心得，也是他这几年一直在坚守的事情。

这位互联网行业出身、有过两次创业经历并服务过多个食品品牌的中年男人最终把目光锁定在了乳制品上，并从行业的源头养牛开始做起……

牛毛黑黑旗下青藏有机酸奶。（图片由受访者提供）

1. “到最适合养牛的地方去”

“前几年，周围总有朋友到国外代购奶粉，这是我最终选择乳制品这个赛道的原动力和种子。”汪金义表示。

汪金义曾从事互联网行业，有过两段创业经历，第一次是做了一款移动互联网App，第二次是创立了一家广告咨询公司。在此期间，汪金义服务过很多新国货品牌，其中不乏一些食品品牌，也了解食品行业的发展逻辑。

“食品行业都要从根儿上下手。例如，乳制品行业流行‘得奶源者得天下’，饮用水企业开展水源大战，白酒产品也贵在好的酿酒产区上。”

尤其是近几年，随着消费的升级，消费者对乳制品的营养方面提出了更高的要求，蛋白质含量更高、更原生态的原奶更能满足市场需要。

“到最适合养牛的地方去”，带着这个想法，汪金义踏上了寻找好奶源之旅。

据他介绍，我国河北、山东、东北、内蒙古等地确实适合养牛，那里奶牛产奶效率高、成本低，但这些地方的牧场资源几乎全被伊利、蒙牛两大乳企收入麾下。

受蒙牛特仑苏推出沙漠有机产品的启发，汪金义也开始寻找我国差异化的高价值奶源地，最终选定了青藏高原的青海省这一高价值奶产区。

“这里被联合国教科文组织评为世界四大无公害超净区之一。这里平均海拔在3000米以上，温度低，适合养牛；这里离黄金奶源带很近，有大面积的土壤草场，且未被全面开发，可以满足高价值同时可建设的要求。”

于是，汪金义踏上了青海的土地。“在历时一年半的寻找奶源之路上，我们的初创团队多次去过青海，每次都会停留一个多月，几乎走遍了青海的每个角落和几乎所有的小型牧场。”

2. 四个“唯一”和“三‘步’曲”

他曾在青海省内的大小餐馆考察风土人情，和饭馆老板聊天；曾品尝过夫妻小店售卖的各式特色手工酸奶；曾通过多种渠道接洽当地乳企经销商和厂家。

让汪金义印象深刻的是一个叫祁连县的地方。在那里，他看到了野生草饲放牧的状态，感受到了全境有机的环境。这使他很受触动，并坚定了在青海寻找奶源的决心。

只是，尽管牦牛是青海的一大特色，但牦牛产奶单产很低，成本太高，汪金义最终还是放弃了这一想法，转而将目光投向了位于青海省西宁市的天露乳业。

“我们倾心于低温酸奶赛道，但这一品类对物流的要求很高，青海大部分地区物流不发达，很多小乳企工厂生产的产品运到物流发达的地区要好几天，这使得低温酸奶在当地很难推广。”

而青海交通最为发达的西宁则成为他的首选。“西宁的京东顺丰冷链物流都比较发达，产品从西宁运到北京、上海都在48小时以内，如果走空运渠道更是只需几个小时。”

而天露乳业是西宁规模最大的乳企，其前身是成立于1954年的西宁市奶牛场。它同时具有四个“唯一”：青海省内唯一获得“中国最美绿色食品企业”殊荣的乳企，国家奶协认定的青海省内唯一学生奶加工基地，青海省乳品行业中唯一获得绿色食品认证，唯一一家养殖基地和生产加工均获得有机认证的乳企。

2020年6月，牛毛黑黑和天露乳业正式牵手。这是汪金义巩固奶源渠道的第一步，彼时两者只是确立了初步的代工关系。

同年11月，牛毛黑黑获得了青海江河源投资集团的数百万元战略投资，而青海江河源投资集团正是天露乳业的母公司。至此，牛毛黑黑和天露乳业成为同一母公司旗下的兄弟公司。这是汪金义稳定奶源渠道的第二步。

第三步则在近期实现。据汪金义透露，前不久双方签订了进一步的战略合作协议，天露乳业旗下有机牧场50%的原奶要专供给牛毛黑黑。这是双方最终找到的更好更稳定更长期的战略合作路径，实现了更深度的资源绑定。

天露乳业自营奶源基地存栏良种荷斯坦奶牛5000余头，奶牛单产约30公斤，牧场年产生牛乳4万余吨，为牛毛黑黑的优质奶源供给提供了保障。

3. 13个月里的121次试验

有了好奶源是否就能做出好产品来？

近几年，食品行业刮起了“0蔗糖”风，0蔗糖饮料、0蔗糖酸奶随处可见。“市面上的大部分0蔗糖酸奶都添加了代糖，以保证产品的甜度。”汪金义说。

然而，“工业化生产的代糖会使消费者入口后有明显的不适感。我们将生产无乳糖牛奶的工艺进行了优化和改良，应用到了酸奶生产中。历时13个月，经过121次试验，公司最终生产出了0蔗糖0代糖0乳糖同时还有甜味的酸奶。”

目前，牛毛黑黑定位为青藏酸奶的创新品牌。该公司未来将完善产品矩阵，推出青藏绿色酸奶、青藏有机酸奶和青藏风味酸奶三个系列。

值得注意的是，低温酸奶行业近几年的销售额出现下滑，刚入局这一赛道的牛毛黑黑如何看待这一趋势和行业未来的发展前景？

汪金义表示，低温酸奶行业确实进入了震荡调整阶段，这对牛毛黑黑来说反而是很好的机遇。

在他看来，低温酸奶行业销售额下滑的主力是有糖酸奶，0蔗糖酸奶细分品类仍在高速增长。此外，随着冷链物流的发展，酸奶产品的跨区域销售使得很多地方小乳企的市场份额在下滑。

而放眼未来5至10年，汪金义判断，低温酸奶仍将是乳制品行业中排名靠前的品类，有很好的发展前景，其中0蔗糖酸奶、功能性酸奶等细分领域将是未来低温酸奶市场增长的机会点。

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