水滴公司联合创始人、医药创新事业部总经理胡尧：水滴医药创新探索-以百万患者为中心，大幅度加速新药研发、高效助力数字化营销的解决方案｜界面大健康论坛

11月16日，由上海报业集团｜界面新闻主办、上海交通大学上海高级金融学院作为独家学术支持的2022【界面大健康论坛】在上海圆满落幕。水滴公司联合创始人、医药创新事业部总经理胡尧带来了主题为《水滴医药创新探索——以百万患者为中心，大幅度加速新药研发、高效助力数字化营销的解决方案》的主旨分享。

以下为演讲实录：

尊敬的各位专家、各位朋友，大家下午好！

今天很荣幸代表水滴参加界面的大健康论坛，也希望通过这次论坛跟大家分享一下我们基于水滴自有的百万大病患者在过去两年里做的一些医药创新相关的尝试和探索。

首先为大家简要介绍一下水滴，水滴从2016年成立至今6年多的时间，一直坚持着保障亿万家庭的使命，希望通过我们的努力，助力到越来越多普通的老百姓，当他们不幸遭遇大病时能够真正病有所医。

病有所医的第一个困难，就是有钱能够治病。所以我们在过去六年的时间里一直致力于打造好这两个板块，一个是普惠性的商业健康险板块，也就是保险保障板块。过去六年时间累计让1.1亿的普通用户享受到“买得起，赔得到”的普惠医疗险。第二个板块是水滴筹，大病救助板块。在六年的时间里帮助258万的大病患者，一共筹集到533亿的医疗费。在过去的六年时间里，每一天都在服务大量的患者，无论是保险保障板块里的理赔患者，还是水滴筹求助的患者，这样独特的业务架构，积累了大量的大病的患者。基于大量的大病患者，在过去两年时间里为患者提供越来越多的服务，以服务患者为中心，也逐渐演化、迭代出更多为医药产业发展而服务的一些新业务，推出了第三个大的板块，医药创新板块。

过去六年的时间帮助258万的大病患者筹到了治疗费，每一年新增60多万的大病患者做新的筹款人。意味着中国每一年新发重大疾病大概5%-6%会到水滴筹平台上筹集。

新增和累积的大病患者的画像是以恶性肿瘤、心脑血管相关的急重症，以及罕见病患者为主。在过去258万的大病患者里，恶性肿瘤占了100多万，占总患者比例的35%，每一年新增筹款的恶性肿瘤患者差不多有30万左右；第二大患者群体是心脑血管相关的集中症，包括脑梗、脑出血、冠心病、主动脉夹层等等。过去的几年时间里水滴筹筹钱的罕见病也有2万多名的患者。无论是国外，还是国内，最近几年新药的研发主要面向的适应症和人群也就是在水滴筹筹钱的恶性肿瘤、重大疾病的适应症和病种。

水滴筹筹款患者的另外一个维度的标签。第一，筹款患者覆盖的特别广，覆盖了全国300多个城市，1万多个医院。从年龄上看，从小孩到60岁以上的老人全面覆盖；第二，85%的筹款患者是三线及以下城市的患者，也就是说患者非常下沉。85%的患者在三线及以下，对当前医药相关的商业来说是一个非常重要的补充和增量。

基于水滴大量独特的大病患者基础，医药创新部门也致力于打造这三个核心的大板块。

第一，水滴患者平台。帮助这些筹款的患者筹款之后，在水滴平台上享有更多的院外全病程管理的服务，活跃于水滴平台上。

第二，打造妙医数字化营销平台。基于百万大病患者私域运营的场景，助力药企高效、精准的数字化营销能力。

第三，打造翼帆医药平台，也就是翼帆招募+翼帆CRO，致力于大幅度加速合作申办方的新药临床研究。

接下来就这三个方向为大家做详细的介绍。

首先是水滴患者的平台，打造的大病患者全生命周期的服务体系有几个非常重要的特征。

第一，完善的患者疾病标签体系，平台上几百万的大病患者，每一个都有精准的标签进行标注，能够更加高效和精准地做目标适应症患者的筛选。得益于比较强大的患者触达体系，首先有165万的大病患者沉淀在以水滴筹为核心的几个微信公众号里，能够进行精准的内容触达。

第二，有110多万的大病患者跟水滴官方企业微信形成一对一的直连，以及有40多万大病患者沉淀在水滴运营的1600多个企业社群里，这些都能够更加高效、高频次的做患者触达和运营体系输出。

第三，构建一个完整的微信媒体矩阵和患者私域运营矩阵，更高效、更精准、更专业的对患者进行全方位的服务和运营。

最后，打通了面向患者，在线上做互联网医院的问诊和咨询，到线下对咨询的医生进行转诊和面诊完整的服务体系闭环。

水滴筹和水滴妙医作为两个综合内容服务的大号，以及12大专病的癌种做了专病服务的订阅号，每周可以产生20多篇专业患者的文章，从患者痛点出发，为他们提供精准符合患者需求的知识科普。针对12大癌种进行专病社群的服务，更加精细化地运营，带来更好的运营效果和患者的体验。

在整个的精细化社群运营内提供了专业的医生直播义诊、专业医患咨询、医患的沟通和患患的沟通，包括专病的科普、疾病科普、知识分享、患者故事交流，以及专业患者和医生问卷。基于水滴这套首先是精准的标签体系，其次是强大的对患者的触达能力，以及专业的内容运营和社群运营能力，也支撑起我们面向企业精细化、个性化的数字化营销的解决方案的输出能力。

接下来重点分享水滴-妙医科技数字化平台所做的几个典型案例。

首先，是白血病患者的患者运营案例，基于精准高效的患者标签体系，精准做患者的筛选，并高效的建群。远超企业的预期，能够达成精准患者的建群。为期几周在群内做专业的患者教育和患者运营，包括患者报告解读、患者关键引导、医院和医生推荐。为期几周的患者运营结束后，在社群讨论的热词发生了非常重要的变化，“靶向药”这个关键词在社群运营几周之前不存在TOP10的关键词里，意味着合作企业所做的患者运营、患者教育、关键教育的输出取得非常好的成果。

第二，某MNC市场部做的基于肺癌患者用药情况的数据洞察。下面两个数据，一个是关于肺癌患者重点基因的检测情况和阳性情况，第二个是通过在全国范围内大量的调研，40%多的肺癌患者使用新特药，以及在不同的区域、不同的医院里不同的患者具体使用哪一类新特药的品种，以及哪个厂家的品种。

第三，帮助国家医保做药物经济学配套的研究，做罕见病国谈用药的基层市场使用的调研。

第四，MNC新药上市后，重点做洞察报告。

基于水滴独特的模式，能够提供精准的识别去做市场潜类的预估，以及做精准、广泛、全面的市场调研和洞察，来推动市场策略的定制，以及做深度的患者教育，来达成品牌认知和品牌观念的传达、转变，同时通过产品的宣传能力，也能够达成产品的一些转化。

以上就是水滴百万大病患者的平台和基于平台所做的数字化营销解决方案的一些情况的介绍。

接下来为大家重点介绍一下翼帆医药品牌，致力于大幅加速合作申办方临床研究的CRO平台。

翼帆CRO有四大核心优势：第一，非常专业的团队，目前所建设的运营、医学等专业管理团队都有十几年临床大三期项目的经验，以及在临床CRO领域里，几个头部领军企业多年从业的经验，这是团队。

第二，水滴非常独特和有竞争力的优势-入组快。基于患者的基础和其他平台的基础能力，过去两年打造翼帆招募平台，目前已经成为国内最领先的第三方患者招募平台，尤其是在肿瘤领域具有非常绝对的竞争优势。过去几年时间里，无论是跟MNC的合作，还是跟几个Biopharma的合作，一起合作的肿瘤入组相关的项目都能够提前几个月申办方完成入组，这也是在这个领域里构建的非常独特和有竞争力的优势，尤其是在当下各个适应症的新药研究内卷特别严重的、特殊的情况下，入组快的优势能带来的价值是更加大。

第三，水滴平台优势，包括百万大病患者的储备。高效的患者运营能力、独特的创新支付能力，都是进入CRO领域非常独特、可依托的平台优势。

第四，作为互联网企业打造比较扎实的数字化能力，目前在研究中心的筛选、受试者补偿系统、患者和项目智能匹配、受试者AI随访等等方面都已经做出了非常高的效率和优势。

也是基于四大核心优势，能够承诺给申办方大幅度的加速临床研究进展的预期。

在独特优势和能力基础上，接下来会专注在肿瘤和罕见病两个领域提供CRO的服务，面向一期、二期、部分的真实世界研究。同时能够给申办方提供一体化和全流程的服务。

后面重点介绍两个数字化能力，基于全国范围内广泛地对患者真实的洞察，患者分布、患者就医的洞察，能够为申办方提供详细的在全国不同省份、不同城市、不同医院相应适应症、相应靶点患者的真实分布比例，也为临床研究中心的筛选提供了非常扎实的筛选依据。

第二，打造的受试者补偿的系统。通过在线临床试验项目管理和受试者补偿的管理，能够加速受试者补偿流程约1-3个月，大幅度提升患者体验和患者的依从性。

以上是对翼帆医药、翼帆招募和翼帆CRO的介绍。为合作申办方提供两类不同的合作模式，一种是单领域的普通合作，比如专项的患者招募加速等等。另外一类战略合作伙伴的模式是建立专门的合作关系后，做精准和快速研究中心的启动，以及把患者招募核心的优势资源更加集中，大幅度地加速合作项目受试者的入组，以及匹配更加高的PM和CRA等资源。在战略合作的基础上，比如肿瘤的临床大三期，大概率会为合作的项目提速、加速6-12个月不等。

以上是对翼帆医药整体的介绍。虽然水滴药创新成立的时间不长，进入医药领域的时间也不长，过去两年时间跟很多内资、外资企业和很多的研究机构也开展了很多、很有成效的战略性合作，取得了很好的成绩。

当然，基于水滴医药创新部门很多的服务，也希望未来能够跟更多的企业开展更多有成效的合作。

最后，还是希望能够扣个题，总结一下水滴的医药创新部门。以服务百万大病患者为中心，大幅度加速新药的研发，更加高效的助力药企数字化营销为水滴整体的宗旨和目标。

谢谢大家，我今天的分享就到这里。

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