主播“鏖战”双十一：别了坑位费，抢夺凌晨流量

“这双鞋整个鞋面都是胎牛皮制成，品质绝对不错。”“这款外观时尚不说，里面也是加绒的，很适合这个季节穿。”四川成都武侯区一家皮鞋直播间里，邱敏正拿着一双女鞋对着镜头热情地介绍。

几分钟后，这一爆款皮鞋宣告售罄。

此时已是凌晨1点，邱敏差不多接待了4万人。而随着时间的推移，进入直播间的人数还在持续增加。短短十分钟，直播间的人数就已经超过了6万人。

双十一开闸，邱敏格外忙碌。她也将直播时长从9小时调整到12个小时，并分为三场不间断直播。“双十一让消费者购买欲提升，必须得在此期间卖出更多货物，以及培养更多的客户。”

类似场景在大小直播间里上演。新京报贝壳财经记者了解到，2023年双十一的到来，让数以万计主播和直播间进入“大考”模式。一时间，主播们站在手机或电脑屏幕前，向镜头另一端顾客卖力地推销着手中的商品，并不时解答网友提问。

“直播间就是比赛场。在头部主播地位不可撼动，新鲜血液不断涌入的环境下，没有新意或者稍不努力就将被淘汰。”主播魏蕾如是说。

邱敏正在工厂检查女鞋生产中所需的皮料。受访者供图

深夜的叫卖声：20个小时“战斗模式”

“今晚的直播就到这里，明天同一时间我们不见不散。”凌晨3点，在浙江经营一家服装工厂的魏蕾，推荐完手中最后一款商品，微笑着朝摄像头挥手告别。

屏幕显示“直播结束”的那一刻，魏蕾不顾形象地瘫坐在一旁的纸箱上，大口喘着气。这一天，她已经不间断直播了近10个小时，高强度的工作让她格外疲惫。

自2021年入行，魏蕾已在直播电商领域摸爬滚打近2年时间。双十一按下购物狂欢按钮，刺激着万千网友的购买欲，也给各大平台主播带来难以预估的潜在流量和客户群。

同一时间，距离浙江约2000公里的四川成都，邱敏正将工厂刚设计生产的鞋逐一排开，并对着镜头详细地介绍着每款皮鞋的特点。尽管已经直播了5个小时，但邱敏状态依然亢奋。

邱敏带货的节奏很快。每款女鞋从推荐到上架基本不会超过5分钟。随着一旁助理“3、2、1”倒计时的声音，商品很快进入上链接、购买环节。这意味着每天10个小时直播，邱敏要推荐近百双女鞋。

直播结束后，邱敏接过助理递来的水杯匆匆喝了一口，便和同事复盘起当晚的带货数据，以及计划第二天的安排。“现在根本没有时间休息，脑子里只有‘如何卖出去更多皮鞋’的念头。”

身在浙江杭州的林雪，同样正在熬夜直播。和其他为自家产品带货的主播不同，单打独斗的林雪更倾向于选择和厂商合作。

10月中旬开始，林雪就进入每天工作近20个小时的“战斗模式”。除了催促团队四处寻找货源、洽谈合作，她还拉着副播参与到选货、备货、熟悉商品以及安排上架顺序等工作，以确保直播时万无一失。

“每天差不多要接触到近百款不同领域的商品，必须要提前将其款式、功能以及价格背熟，免得直播时卡壳或错误导致销量受到影响。”采访时，林雪仍神经紧绷。

贝壳财经记者了解到，近年来，随着双十一从一天拉长到半个多月，尽管让消费者有了更充裕的选择及下单时间，却也无形中考验着商家的带货能力。除了需要提前做好更多的货源、人力等准备，还要确保热情持续来迎接这场“大考”。

“这一个多月都是连轴转，每天只吃一顿饭或只睡两三个小时是常态。”林雪说，“毕竟谁都知道顾客的消费热情相比平时更高。很多日常销量一般的中小商家或主播可能就靠双十一吸睛，自然不希望错过这个节点。”

舟山一位主播正在库房直播带货。新京报贝壳财经记者 覃澈 摄

小主播错峰直播，为“夜猫子”拼了

开启直播前，林雪拿起一瓶水狠狠地喝了几口。接下来的几个小时，她需要不间断讲解数十款产品，很难再有喝水的机会。

每天晚上是林雪最忙碌的时候，也是电商主播们竞争最激烈的时刻。成千上万名来自各个平台的主播会在这一时间段上线，抢夺粉丝流量。

贝壳财经记者了解到，对于直播行业而言，晚上7点到12点是“黄金时段”，无论流量还是订单量都会达到一天中的最高峰。

作为第一次参加双十一活动的“新人”，林雪深知无论粉丝数还是流量都远不如同行大佬。如果直播时间和对方重合的话，自己根本没有丝毫机会。

流量是主播获取收益的核心，除了能吸引到粉丝外，还能为主播带来潜在的订单。林雪尽管清楚自己很难在此时段获利，也不得不硬着头皮参与其中。但现实如同预想般，“基本上几个小时内都只有寥寥二三十个粉丝，更多的网友点进来后不到几秒就退出了。”

几次直播下来，林雪发现直播间在“黄金时段”观众较少，流量通常会在凌晨1点后明显增多。原来，当大主播深夜陆续结束工作后，数十万网友往往分流至其他小主播房间，此时有一定几率被这些人所注意。

这让林雪有了新的想法。和团队一番合计后，她决定调整并延长直播时间，每天从晚上10点开播，一直到次日6点结束，“不仅能避开绝大多数同行，还能让更多的‘夜猫子’网友看到自己。”

事实上，和林雪有着类似想法的主播不在少数。

魏蕾同样很是看重后半夜的流量。早在入行时，她就将全部精力押注在这一时间段。在她看来，每天凌晨0点到3点这个时间不算晚，如今年轻人越来越习惯晚睡，刷手机时很可能会无意间关注到自己，进而提高订单成交概率。

“之前直播间里每天深夜都会卖出几百件货物，近40%的交易都来自于这个时段。”长时间黑白颠倒让魏蕾早已习惯这种生活节奏，每到凌晨就格外兴奋，“其实不少消费者都习惯深夜刷直播。在人数较少的情况下，反而更方便主播和用户彼此间的交流。”

双十一是一场硬仗，魏蕾明显感觉到午夜场的竞争越发加剧。

“以前播到凌晨3点时，很多同行都已经下线，现在却能看到很多主播仍坚持在直播间。”魏蕾表示，在和身边同行交流后得知，众多MCN机构和主播为了能在双十一期间卖出更多货物，纷纷盯上了这一时间段。“有些MCN机构每天下午开播，一直播到第二天早上8点。几个主播在20多个小时里轮番上场，借此拉拢流量和客户。”

危机感迫使魏蕾加大投入。为了让自己有更充裕的直播时间，她不但招募了两名副播，还索性在直播间的角落里搭了张小床，以便每天睡醒稍微洗漱就能投入直播当中。

“不敢有丝毫松懈。如果不拼一把的话，钱就被其他人赚走了。”魏蕾说。

不要坑位费、降价，主播“花式”抢单

“这是我们刚设计制造的羊毛大衣，穿起来特别暖和。”“大家购买的产品都是现场打包，天亮后快递小哥就来取货。”穿梭于制衣车间里的魏蕾，手持相机，不断向镜头另一端的网友介绍着。

她身后的车间里，一件件布料正被坐在缝纫机前的工人们细心地裁剪拼接。远处的生产线上，做好的成品衣服随着机器不断向前移动，终端的工人们小心地将检验合格的产品搬下，并仔细检查是否有线头瑕疵。几分钟后，这些衣服将按照订单发往全国各地。

为了抓住这波机会，魏蕾早在半个月前就做了各种准备。除了延长直播时间，还将直播间搬进工厂车间，向网友直接展示服装生产环节。

“相比直播间里单纯的口述介绍，现场展示的效果无疑更为直观。”魏蕾一边帮着工作人员打包，一边告诉贝壳财经记者，“自从搬到车间后，每天平均在线人数获得30%左右的增长，销量也比之前高出不少。”

魏蕾此次“差异化”打法，通过直播间在线展示了服装制造流程以及仓库打包发货的场景，“比起传统绿幕直播，工厂直播不但让网友倍感新意，还能让网友看到衣服选择的面料和做工，进而提升购买信心。”

“看惯了主播在直播间介绍，突然看到现场制作挺有意思的。”一位网友告诉贝壳财经记者，自己每天都会准时守在魏蕾的直播间，饶有兴趣地了解一块布料如何变成衣服，“如果有心仪的款式，也会第一时间下单。”

这一尝试让魏蕾受益匪浅。直播10多天后，她意外发现直播间里无论粉丝场观量还是订单量都得以大幅提升。更重要的是，和粉丝的互动让她得到终端反馈，“不少网友都给了很多建设性意见，帮助我们针对性地调整、设计出更多受市场欢迎的产品。”

在做出参加双十一活动的决定后，邱敏除了特意追加产量外，还行使了老板特有的权利：降价。

“这款鞋日常都卖近200元，双十一期间特意调价到150元。”邱敏拿起一款女鞋向贝壳财经记者介绍，为了拉拢更多粉丝，她将不少新款以及此前销量不错的爆款价格都进行了调整。

这一策略也获得不菲回报，直播间里每天都能卖出近500双鞋，不少款式甚至刚上架就宣告售罄，“目前工厂每天都在加班赶制，就是担心货量跟不上订单。”邱敏说。

经过团队数次协商，林雪做出“不要坑位费”的决定。同时为了吸引更多的合作商家，她还特意将佣金从20%降到了15%。

这个决定自有道理。林雪告诉贝壳财经记者，团队此前和商家合作都会收取5000-10000元的坑位费。但今年双十一前和部分新商家洽谈业务时，对方面露难色，并委婉提出担心带货成绩不佳而导致白花坑位费的顾虑。

对方的纠结被林雪看在眼里，她曾算过一笔账，尽管坑位费能让主播带不出货也能稳赚，却可能让不少品牌厂商放弃合作，甚至转而选择其他主播。这对于当下正四处寻求新资源的自己而言，无疑意味着合作对象和货源的减少。

让林雪激动的是，因为这一决定，不少新商家主动上门寻求合作。而更多元的产品也丰富了直播间，“现在每天场观人数比前几个月明显增多，总体销量也增长了20%。不少品牌方还希望双十一结束后也继续维持合作。”

一位处在源头产地的主播，正在向网友讲解手中的产品。

“厂家直供”爆发，“我是老板我说了算”

“这绝对是全网独家！团队昨天才生产出来！”“不用怀疑价格，我就是老板！”面对直播间网友的提问，邱敏霸气十足地回应。

为了在双十一期间获得更多订单业绩，邱敏在直播间一口气推出多双全新款女鞋。

邱敏降价的底气源于自己的工厂处于女鞋产业带，相对其他带货主播而言，除了能第一时间更迭款式外，还能根据成本定价，“处于产业带的直播间基本都是厂商自营，没有中间商‘赚差价’，在确保产品品质之余也能达到极致性价比。”

随着直播市场持续爆发，行业考验的不仅是主播带货能力，货源供应端也在不断升级。受此影响，产业带的优势正在逐渐显现。

所谓产业带，即是指在一定区域内形成以某一种或几种产品为主导的产业集群。其具有较强的区域特色、竞争优势和市场影响力。

“作为世界工厂，我国拥有200多个特色产业带。其中聚集了大量原料、上下游配件，以及工厂和从业者，天然拥有巨大产能和价格优势。”一位电商平台从业者向贝壳财经记者分析称，“产业带直播能实现工厂与消费者的直接对接，进而提供高性价比的商品。”

魏蕾同样告诉贝壳财经记者，自己和身边多位同行此前销售模式集中于线下批发，近年来都纷纷转移到电商平台。

“线下批发虽然能赚到更多，但风险也会随时出现。”魏蕾说，此前作为厂商，和消费者之间隔了批发商、经销商等几道关卡。需要先把货给这些中间商，等对方售卖后才能回款，“不仅回款账期慢，如果中间任何一个环节断裂，我们就危险了。而在线上只要卖出去就能第一时间回款。另外在没有层层加价的情况下，消费者能用最少的钱买到产品，对厂商逐渐产生信任和回购。”

事实上，产业带直播不仅让更多人了解更多好货，其巨大潜力也被众多电商平台看在眼里。以淘宝直播为例，其计划投入百亿流量，重点扶持产业带商家，还专门为产业带中小商家定制了“直播小店”产品，创业者只需拥有淘宝账号，即可快速开店，不再受制于复杂注册流程。

而大厂的进驻，带动当地从业者涌入，也倒逼产业生态升级。

邱敏印象深刻，以前生产制造女鞋时，款式和材质的选择主要以厂商经验和经销商反馈为主。如今，在电商平台上和消费者直接对接后，能第一时间听到终端的声音，并根据对方的建议和喜好进行产品调整。

魏蕾也有类似感受。此前尽管工厂在批发以及贴牌代工模式下，积累了扎实的研发制造能力，却苦于没有品牌，不得不长期处于利润最薄弱的产业底层。而自从进入电商后，自己和同行开始有意识地打造起自有品牌。

这样的事例在国内众多产业带里并不罕见。对于新商家来说，电商平台帮助他们挖掘自己的特色，建立从0到1的成长路径。对产业带而言，市场反馈和生态的升级也提升产业的竞争力，帮助产业带价值链向高端延伸。

“如今，外出打工的四川人陆续回到家乡，纷纷投入这个行业，也让成都女鞋品牌越来越响，规模也越来越大。”邱敏说。

新京报贝壳财经记者 覃澈 编辑 王进雨 校对 杨许丽

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