下沉市场能否“幸福”了新能源车企？

新能源车企“拥抱”下沉市场，变得急迫起来。

在刚刚过去的8月，和滴滴成功牵手并有计划打造平价车型的小鹏，又发起了“木星计划”，针对低线城市市场布局落下一子。

据晚点LatePost报道，小鹏计划在接下来的3年里建设500家集销售和服务功能于一体的综合店、1000家体验中心及卫星店，实现销售、服务闭环。

来源/新能源行业观察拍摄

实际上，早在今年8月份的二季度财报电话会上，何小鹏便表示，“要在销售网络进行大刀阔斧的优胜劣汰，并用更快的速度引进优秀的经销商伙伴，加快在二线和低线城市的市场份额扩张。”

在低线城市接二连三布局的小鹏，看中的自然是新能源汽车在下沉市场的一片蓝海。

新能源汽车行业历经几年的高速增长，整体占比也超过外界早年预期。工信部数据显示，2022年中国新能源汽车的销量为688.7万辆，同比增长93.4%，占到汽车新车总销量的25.6%。

但在业界人士看来，新能源汽车的销量构成分布不甚合理，新能源汽车终端销售格局仍然以一线城市为主。根据2022年国内城市新能源汽车销量排行榜十强榜单，新能源汽车的销量主要集中在上海、杭州、深圳、广州、成都和北京等一线和新一线城市。

产经观察家、钉科技创始人丁少将就向新能源行业观察表示，“大中型城市新能源汽车市场呈现出了白热化的竞争局面，向更大的下沉蓝海市场拓展，成为新能源车企的必然战略抉择。”

深度科技研究院院长张孝荣也认为，相比一线城市，二线和低线城市的新能源汽车普及率较低，市场竞争程度相对较小，车企可以更容易建立起竞争优势。

来源/小鹏官方网站 新能源行业观察截图

只是，机遇往往和挑战并存。丁少将就指出，车企布局下沉市场的挑战有不少，主要体现在需要投入大量资金和人力资源，进行销售和售后渠道的布局；充电基础设施还需要进一步完善；体验和成本的平衡方面要做到更好。

显然，在已经开打的新能源汽车淘汰赛上，新能源车企除了走向下沉市场，别无他选。

殊途同归，掘金下沉市场

面对下沉市场的广袤前景，除了小鹏之外，蔚来、极氪、特斯拉等新能源车企，也纷纷加码布局。

蔚来汽车总裁秦力洪在今年7月透露，蔚来将推出全新品牌“萤火虫”，目标是“海外”中低端市场，产品将是10-20万元的电动小车，预计2024年下半年在欧洲首发。而阿尔卑斯产品线则主攻国内市场，下沉到20万元级中端市场，明年下半年正式发布。

同时，一直在尝试用降价来吸引广大消费者的特斯拉，过去一年多时间里，在全球多个市场对售价进行了多次下调。如今，特斯拉更平价的车型被列入到了计划表中。除了进行全系降价外，特斯拉同步进行着将直营门店从一、二线城市，深入至更低线的城市中。

而新能源车企纷纷掘金下沉市场的原因，无外乎是下沉市场有着巨大的市场潜力。

工业和信息化部副部长辛国斌在今年6月相关会议上表示，“我国新能源汽车全面市场化发展还存在着不均衡不充分的问题。”从城乡市场看，农村市场尚未充分挖掘，2022年农村地区新能源汽车销量仅占农村地区汽车总销量的4%，远远低于行业总体25.6%的水平。

而据中国电动汽车百人会发布的《中国农村地区电动汽车出行研究》，预计到2030年，中国农村地区汽车千人保有量将近160辆，总保有量超7000万辆。未来如果能满足农村居民的机动化出行需求，将会撬动一个5000亿元规模的汽车市场。

从政策导向方面来看，新能源车下沉的利好也还在继续。尽管2023年新能源汽车补贴政策将不再给予任何补贴，但并不影响2023新能源汽车下乡活动的陆续推进。

工信部在1月14号发布《关于印发助力中小微企业稳增长调结构强能力若干措施的通知》中，明确提出落实扩大汽车、新能源汽车下乡等促消费政策措施；2月13日出台的中央一号文件中，再次提及“鼓励有条件的地区开展新能源汽车下乡”的内容。

随后不久，国家发改委、国家能源局印发了《关于加快推进充电基础设施建设 更好支持新能源汽车下乡和乡村振兴的实施意见》。6月16日，2023年新能源汽车下乡活动正式启动，共计有69款新能源车型参与上述下乡活动。

来源/国家发改委 新能源行业观察截图

中关村物联网产业联盟副秘书长、专精特新企业高质量发展促进工程副主任袁帅向新能源行业观察表示，下沉市场之所以能成为新能源车企商家必争之地，除了下沉市场竞争相对较小和政府对于下沉市场的支持力度加大之外，下沉市场潜在消费者数量庞大，尤其是二线和低线城市，这些地区的消费能力逐渐增强，对新能源汽车的需求也在增长。

在政策和市场两轮驱动下，下沉市场不可避免地成为了新能源车企争夺的主战场。

新一轮竞争态势箭在弦上

生活在华南地区某个四线城市的阿木明显感受到了这种变化。

阿木告诉新能源行业观察，他所在的市区各大商场里新能源汽车的展位愈发多了起来。“之前见得比较多的就是零跑和比亚迪，现在小鹏、蔚来、哪吒等车企都入驻了商场，随时都能试驾。”

随着新能源车企在下沉市场表现出越来越足的诚意，阿木原本在燃油车和新能源汽车摇摆不定的天平慢慢偏向了新能源汽车。

而最能打动刚性需求者阿木最终选择新能源汽车的，还是由于充电基础设施建设的完善，“本来还在纠结，但得知公司在停车场安装了充电桩，考虑到充电更方便之后，就毫不犹豫地买了一辆新能源汽车。”

随着车企的发力和政策的倾斜，和阿木一样选择购入新能源汽车的低线城市消费者，自然而然在快速增长着。

但对于下沉市场这一片有发展空间的蓝海，同时也面临一些难题。

袁帅便认为，新能源车企在下沉市场中的挑战主要存在于以下几个方面，在充电基础设施建设方面，下沉市场相对一线城市充电基础设施建设滞后，车企需要加大投资力度，加快充电桩的建设和布局。

在市场教育和推广方面，下沉市场对新能源汽车的了解和接受度相对较低，车企需要加大市场教育和推广力度，提高消费者的认知和接受度。

与此同时，下沉市场消费者对价格敏感，对于新能源汽车的价格较高可能存在接受度不高的问题，车企需要通过降低成本、提供更具性价比的产品来吸引消费者。

来源/特斯拉官方网站 新能源行业观察截图

“特斯拉降价后，其实已经符合我的预算，但考虑到所在城市没有特斯拉的4S店，无论是要购车还是日后的日常维修都得去一百多公里外省城才能解决，对我来说太不方便了，所以直接从我的名单中被剔除。”阿木直言，没有销售门店的新能源汽车品牌在当地很罕见，“购买成本无形在增加，发生问题也不能马上解决，优先选择当地有门店的品牌才最有保障。”

来源/新能源行业观察拍摄

就此问题，张孝荣进一步表示说，“下沉市场消费者对售后服务和用户体验的要求也在提高，车企需要加强售后服务体系的建设，提供更好的用户体验和满意度。”

显然，对于新能源车企来说，发力低线城市的市场，困难与希望依旧同在。

丁少将便认为，汽车在下沉市场尚未充分普及，新能源汽车在购买和使用成本上具有性价比优势，并且随着城镇化的推进，充电设施也在持续完善，这些都利好新能源车企加大下沉市场的开拓力度。

众所周知，我国新能源汽车的发展始于2009年，截止2023年6月底，我国新能源汽车保有量达到了1620万辆，市场发展日臻成熟，早已告别“跑马圈地”的阶段，进入精耕细作的商业模式。

下沉市场，显然是众多车企追逐的下一个主战场。可以预见的是，这里不可避免要迎来争夺赛，或许比一线城市来得更猛烈一些。

但不管谁输谁赢，对于我国新能源汽车产业来说，终归是利好的。

*文中阿木为化名。

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