百家名企预见2023｜国联股份董秘潘勇：多多平台或向新能源、环保材料等领域延伸

中新经纬12月23日电 (张澍楠)“未来不局限于现有的8个多多平台发展，根据国联资源网已覆盖的100+工业领域，初步判断能够进行2.0转型进行集采交易的行业约20-30个。”谈及未来是否会推出其他领域的电商，国联股份董秘、高级副总裁潘勇如是告诉中新经纬。

他进一步举例，如新能源、环保材料、油气化工等，公司将发挥现有多多平台的运营经验，在其他领域进行模式复用。

经历两次业务转型

2002年以前，由于互联网技术尚未普及，国联股份早期主要从事工业品行业的黄页出版、选型手册、行业年鉴撰写等相关工作。

2002年起，互联网技术逐渐普及，国联股份进行第一次互联网转型的尝试，将业务模式逐步转向线上信息服务，此阶段也相当于B2B的1.0模式，通过成立国联资源网为上下游企业提供信息撮合、广告、会展、行业供需对接会等服务。

2015年起，因为信息服务已逐步对行业上下游信息透明性的改造，行业发展步入瓶颈期，国联股份开始寻求第二次互联网转型，将业务拓展至工业电商领域，不断发展多个垂直领域的产业互联网平台。

经过20多年发展，如今的国联股份在业内有着“工业界拼多多”之称。对于这一称呼，潘勇表示，虽然有相似但模式不尽相同。

他提到，公司致力于B2B领域，拼多多深耕B2C，是完全不同的领域。同时，公司的集采模式流程分为：预谈、挂网、归单、确货、确单、发货、确认收货七个环节，核心优势在于低风险、轻资产、高周转。区别于传统经销商的线下囤货、垫资模式，通过反向供应链的模式以订单驱动上游采购，减少产业链上的低效和浪费环节。

竞争优势方面，潘勇告诉中新经纬，无论是B2B电商还是产业互联网，存在两个主要特征：一是进入门槛高；二是先发优势非常明显和重要。因此虽然集采的模式本身可以被复制，但是在某个垂直产业形成有效应用并构建竞争能力是非常困难的。

潘勇称，发展至今，国联股份持续孵化了8个垂直产业的多多平台，未来还会进入和覆盖更多细分垂直领域。

如何增加与客户的粘性？他介绍，公司的粘性建设主要来自于三个方面：集采服务本身为上下游客户带来的清晰、差异化的价值贡献；数字化及其他多元化增值服务所带来的粘性持续提升；深度供应链策略，可以从销售和采购两端同时构建与同一客户的服务价值，这也大幅提升客户粘性。

或布局新能源、环保材料等领域

国联股份目前正式官宣上线8个多多平台，包括涂多多、卫多多、玻多多、纸多多、肥多多、粮油多多、芯多多、医械多多，分别致力于涂料化工、卫生用品、玻璃、造纸、化肥原料、油脂油料、芯片、医疗器械细分行业，其中10余条产业链、40个大品类、1万+SKU，覆盖产业范围较广，且还在不断延伸新的细分领域。

潘勇称，公司2019-2021年的增长速度是行业平均增速的2倍之多，相对应的渗透率也随着交易规模的增加得到了持续提升。他以公司发展最早期、目前成熟度最高的钛产业链为例，2020年收入规模36.7亿元，渗透率约3.7%；2021年收入规模64亿元，渗透率6.4%，逐年提升。

垂直电商平台的孵化在行业选择方面有哪些考量？潘勇表示，遵循两大原则：一是公司只选择在信息服务阶段已有覆盖的细分行业，产业互联网进入门槛很高，所以公司只涉足自己所熟悉的行业；二是满足互联网集采模式的适用条件，如：上游相对集中且充分竞争、以渠道销售为主中间流通环节多、下游高度分散，同时价格波动不会在短期内出现特别剧烈的态势。

“未来不局限于现有的8个多多平台发展，根据国联资源网已覆盖的100+工业领域，初步判断能够进行2.0转型进行集采交易的行业约20-30个，如新能源、环保材料、油气化工、低速电动车等，公司对其原材料领域进行重点的观察和研究，将充分发挥现有多多平台的运营经验，在其他领域进行模式复用。”谈及未来是否会推出其他领域的电商，潘勇如是说道。

潘勇认为，B2B电商仍旧处于早期的快速成长阶段，还有很大的发展空间。对于国联股份业务增长动力，他提到三个增长逻辑：

做深产业链：一方面不断增加产业链上品类的覆盖范围，满足用户一站式采购的需求，同时促进用户采销占比的提升，逐步掌握整体产业链的话语权；另一方面，不断提升品类的市场渗透率，从现阶段6个平台平均约1%的渗透率第一阶段提升至10%(第一个五年计划)，并在未来逐步提升至30%(长期目标)。

拓宽产业生态：意味着行业的横向复制，不断拓展新的细分领域，以多多平台的方式进行孵化，在模式尝试通过并实现利润的情况下，作为独立的垂直电商平台推出。

做高产业层级：服务模式的多元化，逐步开始推动在智慧供应链、大数据、数字工厂等方面的战略落地，未来，随着公司数字生态的落地和发展成熟，每个板块的业绩增长都是公司整体业绩的驱动力，数字生态是第二收入增长曲线。

最大挑战在于战略持续落地

不过，潘勇也坦言，公司现阶段最大挑战在于战略的持续落地，互联网技术对于制造业的升级改造还处于探索阶段，公司也在战略落地过程中不断进行摸索、总结经验和教训，此过程一定充满很多未知和荆棘，这也是产业互联网未来所面临的挑战。

对于2023年国联股份的发展布局，潘勇称，公司的产业互联网战略核心是“平台服务、科技驱动、数据支撑”，2023年依旧会延续战略路径不断落地、实现。包括不断推进从工业电子商务开始的各阶段战略规划，通过平台运营满足实体企业交易、交付、资金、生产、链接等经营需求；通过产业数字化促进实体经济的降本增效、质量提升和效率变革等。

潘勇同时提到，产业互联网、工业互联网、产业数字化一定是未来国家重点推动的方向，公司一直以来都是数字经济的积极践行者，2023年也将继续践行下去。

对于2023年市场渗透率增长，他表示，公司会从不断转化新客户和提升老客户复购额两方面着手。“公司未来的增长逻辑同时包含产业的纵向深挖和行业的横向拓展，即多多平台会深耕细分领域，不断做大做强，提升行业渗透率”。同时，战略层面，公司仍不断观察和研究其他领域的覆盖，具体到每个多多平台，会从产业链横向拓展和深度供应链纵向两个方向同时进行。

潘勇进一步称，无论是整个产业互联网行业，还是公司自身，渗透率目前都处于低位，未来发展空间巨大。(中新经纬APP)

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