人群资产上升400%，品牌与销量齐飞的养元青，如何把握防脱需求

作者：青月

当下，生发防脱成了不少年轻人的“头”等大事，洗护市场也由此迎来了新一波增长。

CBNData有数据显示，脱发呈现出明显的低龄化趋势，在30岁以下人群中，受脱发问题困扰的人群占比高达84%，成为脱发消费主力。

这也直接推动了防脱洗发水市场规模逐年增长，年均增速超过10%，渗透率接近70%。仅2021年，防脱洗发用户增长近7成，防脱洗护发产品销量增长81%。预计到2030年，国内头发健康市场规模将超过2000亿元。

但具体到品牌层面，却是几家欢喜几家愁。

一方面，不少头部洗护品牌被大环境裹挟，跌进了“乌卡时代”，在不稳定、不确定、复杂和模糊的外部环境中，找不到被年轻人看见的方式。

但另一方面，仍有不少品牌抓住了正在觉醒的功效型头部护理需求，在整个日化大市场都增速放缓、发展承压的情况下，实现了逆势增长。

在一半是海水，一半是火焰的品牌发展格局下，洗护行业究竟该如何走出“乌卡时代”，找到逆势增长的方法呢？

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从阿尔巴德定理，

看年轻人的“头”等需求该如何满足

对于洗护这样具有巨大消费需求的普惠市场来说，只要把握准了消费者的某一项核心需求，就能在长期需要可靠供给的刚需市场找到发展土壤。

根据营销理论，消费者需求实际包含了：了解、需求、相信、满意四个环节。

在经济学中有一个非常有趣的阿尔巴德定理，是指一个企业经营成功与否，全靠对顾客的需求了解到什么程度。看到了别人的需求，你就成功了一半；满足了别人的所有需求，你就成功了全部。

在大环境不明朗的“乌卡时代”，从洗护行业到整个日化大市场，都处于发展承压的状态。但年轻人却已经“秃如其来”地，释放出了万亿“头”等大事的需求。

这种情况下，很多传统品牌应对不暇，没有看到消费者的需求，开始被年轻人抛弃。

与此同时，一些看到了年轻人消费需求的新锐洗护品牌在不断崛起，但遗憾的是，在研发不强、品牌根基不稳的情况下，却没有找到与年轻人玩到一起的正确方法，不仅转化不理想，甚至口碑翻车。

究竟如何践行阿尔巴德定理，即看见又满足消费者的“了解、需求、相信、满意”需求？

背靠云南白药这一强大的120年老字号品牌，养元青直接切中防脱发洗护赛道，精准了解并洞察到了防脱洗发用品正在增长的消费大趋势。

与此同时，围绕亚洲人头皮环境，养元青推出的不同系列头皮护理产品，以及防脱育发精华液，均能在竞争激烈的防脱洗护市场中杀出重围，成为线上爆款，足以证明养元青的产品完全满足核心的消费需求。

实际上，很多品牌在了解需求、满足需求之后，便会停滞于此。但养元青却再往前走了两步，去构建消费信任、确保消费者的满意度，贯穿了一个完整的消费需求正循环。

构建消费信任、确保消费者满意度的方法，在于养元青精准戳中了年轻人的萌点，找到了与他们沟通的正确方法，玩在一起、想在一起，进而建立起品牌信任。

不管是与年轻人一起玩梗“土味”设计风格、深度捆绑备受年轻人喜爱的综艺节目《脱口秀大会》，还是作为养元青代言人的凤凰传奇，在《脱口秀大会》中多次制造话题爆点，养元青的营销动作，都是以年轻人为原点，将营销内容化，以达到与消费者的精神契合，从而引爆产品销量与品牌声量。

今年双十一期间，养元青位居天猫国货防脱赛道第一位，成为新的防脱国货领航品牌。这一成绩，就是被年轻人认可的最好例证。

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养元青的“戴维斯双击”

实际上，践行阿尔巴德定理，单次击穿“了解、需求、相信、满意”四个消费环节，并不意味着品牌就此可以高枕无忧了。

阿尔巴德定理所言的“满足了别人的所有需求，你就成功了全部”，归根到底，考验的还是品牌会员、产品复购这些长期经营指标。

只有永远紧跟市场变化，迅速洞察到消费趋势，并次次都看到并满足消费需求的品牌，才能日积月累地通过“了解、需求、相信、满意”四个消费环节，沉淀出忠实的消费群体，构建起属于自己的品牌资产。

在风云诡谲的商业市场，忠实的消费群体永远是助力品牌穿越周期、逆势增长，甚至开启“戴维斯双击”的核心品牌资产。

证券市场上的戴维斯双击，是一种低市盈率买入，待成长潜力显现后，高市盈率卖出的投资策略。成长潜力则是影响股价的两大因素：估值和每股收益，同时出现了上升。

放在商业市场，论证的则是，越是逆周期阶段，越能通过塑造产品与品牌力，凸显品牌价值，把握住“戴维斯双击”。

在增速放缓、发展承压的日化大市场，养元青正是不停践行阿尔巴德定理，持续满足消费需求，才得以开启品牌销量齐增长的“戴维斯双击”。

从产品层面来看，养元青以医药科技为基础，挖掘天然药⽤植物精粹，研发出了更适合亚洲⼈头⽪环境的洗护发产品。同时，养元青持有育发类特妆证和防脱育发发明专利证书，“两证在手，专业无忧”，做到了以安全供给实现消费信任。

在第三⽅消费者试⽤测评中，养元青的防脱育发液，96.97%的消费者认可脱发数量减少，93.94%认可脱发⾯积减少，90.91%认可控油效果。

从品牌层面来看，养元青一直保持与消费者进行深度沟通，建立懂得消费者、善于与消费者交流的品牌形象。

很长时间内，洗护品牌乃至日化品牌，与消费者沟通的方式，就是粗放式地做一些视频、海报广告，让消费者知道这个品牌，然后“静默”在线上线下销售渠道的货架上，被动等待消费者选择。

但养元青却精准洞察到了年轻消费群体的兴趣点与情绪点，用差异化的品牌策略，与他们玩在一起。

比如，养品，借助养元青携手敦煌博物馆发布联名新元青大漠星空音乐节+线上连麦直播的创新玩法，以年轻人喜闻乐见的方式，强化消费者对品牌的认知和信任。

而为了与小镇青年深度联动，养元青一边在抖音、快手短视频平台开启的魔性“防脱广场舞”，一边以养发小站深入城镇社区，让他们切身体验产品与服务。

通过这样的既有产品实用性又有情感连接性的线上线下联动，养元青收获了无数小镇青年的口碑与信任。

目前，养元青在抖⾳上实现了超1.5亿线品牌用户资产的累积，超越同⾏业99%品牌。

在如今“人货场”彻底重构的新消费语境下，在丰富的供给之中，消费者的注意力终究是有限的，面对听过即忘、用过即弃的消费者，品牌建设、用户累积都难以“毕其功于一役”。

有鉴于此，养元青持续以用户为中心，满足他们的全部需求，构建起了属于自己的品牌资产。

根据公开数据，今年双十一期间，养元青的搜索UV上升500%，人群资产上升400%，私域增长1546.63%，成为了国货天猫第一。

这并不是全部。

根据商指针数据，截至2022年双十一，养元青已经实现全网销售额超1.5亿元，同比增长超 80%。

可以预见，这样的增长数据，对于咬定满足用户全部需求不放松的养元青来说，年年都会刷新。

这种市场预期底气，其实不仅是养元青围绕阿尔巴的定律满足用户需求的踏实与扎实，更是对于云南白药这个120年民族国货品牌孵化新品牌能力的放心与安心。

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结语

弘章资本创始合伙人翁怡诺认为：“品牌的本质是一个认知的‘池子’，它是一个动态的认知分值的积累。”

这也意味着，品牌建设永远没有终点，需要不停地循环“了解、需求、相信、满意”四个消费环节，服务好目标用户，为这个“认知池子”累积分值，协同越好、分值越高的品牌，则能够在任何商业环境中，有力量穿越周期，被市场选择。

回到前文所说的，在一半是海水，一半是火焰的品牌发展格局下，洗护行业究竟该如何走出“乌卡时代”？

养元青早已给出答案：产品与品牌双向发力，一次又一次精准稳定地与消费者同频共振，持续进行情感连接与信任积累，才能开启品牌与销量齐飞的“戴维斯双击”。

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