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万亿赛道新蓝海,超级品牌如何抢占心智

发布时间:2022-12-10 10:11:46胡琦红来源:

导读 天下网商 朱之丛编辑 王诗琪山脉巍峨,风雪扑面,运动健儿的身影奔跃在天地之间。白银般的雪浪中,冰雪运动的魅力溢出屏幕,直抵人心。随...

天下网商 朱之丛

编辑 王诗琪

山脉巍峨,风雪扑面,运动健儿的身影奔跃在天地之间。白银般的雪浪中,冰雪运动的魅力溢出屏幕,直抵人心。随着运动员发出呐喊:“这座雪山和我,总要分个高下。”“能去天空撒野,谁会满足于地平线?”对消费者的感召也呼之欲出:“破冰集结,热雪上场”。

一条创意TVC《破冰集结 热雪正当燃》,拉开了天猫超级品牌周冰雪季活动的序幕——11月26日,“天猫超级品牌周”联动安踏、FILA斐乐、DESCENTE迪桑特、KOLON SPORT可隆、SALOMON萨洛蒙、WILSON威尔胜、ATOMIC阿托米克等体育品牌组成“冰雪天团”,以“超级尖货”和“超级体验”,让品牌借助风头正盛的冰雪运动实现心智建设和人群破圈,冰雪购买人群全行业渗透率登顶,形成“燃冬”之势。

冰雪运动在民间的蔓延和出圈,也像是一场持续多年的“破冰”。回望本世纪初,滑雪、冰球、冬季露营,都只是乏人问津的小众运动。而今,冰雪运动的产业规模已高达6446亿元,年度滑雪人数超过1200万人,预计到2025年冰雪产业市场规模将超1万亿元

市场规模节节攀升,消费人群趋向多元化,这个行业正在成为寒冬里的“一把火”。无论是海外雪圈资深体育品牌,还是国潮运动和户外的头部和新驱品牌,滑雪细分赛道的高速成长,都为他们带来了新机遇,新市场和新消费。而天猫超级品牌周以创新式的营销,帮助品牌迅速扩大声量,提升了行业影响力。

多年来,品牌和平台的关系已经走向深度嵌合。“‘天猫超级品牌周’的定位是联合多品牌力量,帮助多元化品牌矩阵完成从品类到人群、场景的心智升级。”淘宝天猫市场部总经理暮珊表示,未来,天猫超级品牌周还将与更多“超级集团”达成深度合作,带来具有前瞻性和引领性的营销创新解决方案。

多品牌组团作战,挖掘万亿蓝海市场

北京冬奥会引爆的冰雪经济高速增长,品牌争相涌入,市场竞争也在加剧。在淘宝天猫运动户外的行业总经理米澜看来,对品牌来说,接下来的品牌建设、冰雪心智的抢占、冰雪圈层人群的沉淀与持续运营至关重要,需要提前布局。

“许多消费者完成了从0到1的冰雪初体验,但是冰雪行业与品牌想要获得长足发展,必须将初学者更多的升级为冰雪爱好者,这就需要品牌在商品设计、营销沟通、场景打造、体验服务、社群运营这几个维度上更下苦功,做大投入。”米澜说。

在这样的形势下,多品牌矩阵“组团作战”既是一手好牌,也是一把双刃剑。

一方面,品牌矩阵的形式,更有利于不同品牌的圈层化打法,同时又可共享数字资产、放大人群价值。

米澜透露,今年以来,冰雪运动呈现出“商品需求更加专业垂直化、消费需求更加场景化、消费选择更加个性化”的新消费趋势。骑行、露营、垂钓、徒步登山……从搜索热词中不难发现,消费者对冰雪运动的需求更加细分。因而,要真正收获圈层人群的热爱,需要高效洞察细分群体情感及功能需求,打造具有圈层特色的商品供给、场景导购到专业内容的全链路消费体验。

另一方面,在营销中体现多品牌合力的联动感,是品牌方扩大影响力的刚需。这既要求营销活动针对每个品牌“量体裁衣”,精准应对不同人群的消费特点,也要求所有品牌的营销方向深度统合,形成“出圈”的合力。而这并不简单。

“天猫超级品牌周”为这一难题提供了某种解法。

线上线下联合,打造“全域冰雪体验”

此次天猫超级品牌周,率先实现了线上线下融合,联合品牌为消费者带来“全域冰雪体验”。线上专属空间、线下定制权益,一系列首发新品与尖货,均围绕着“冰雪”这条主线,构筑成一个覆盖全场景的解决方案。

其中,差异化、定制化是核心理念。如安踏注重全民体验,强化大众对北京冬奥会的情感,打响“国民品牌”旗号;自带意式优雅运动DNA的FILA斐乐为冰雪时尚带来全新注解;萨洛蒙体现自身在户外运动领域专业性的同时,为冰雪运动赋予潮流属性,实现破局;DESCENTE迪桑特则定位高端专业领域,以专业场景、专业教练、专业体验,为资深冰雪玩家量身打造;深耕露营场景的可隆,在近年风行的“精致露营”中走出“冰雪露营”路线,努力将高端户外生活方式带给中国消费者;威尔胜则主要面向网球、篮球爱好者,可将“冰雪上场”开打场景和球类运动形成独特链接。

在线上,“天猫超级品牌周”将几大品牌巧妙地融合在同一个冰雪场景中。活动期间,消费者在淘宝App搜索“天猫热雪主场”,即可跳转到“精准驭雪挑战”“炫技雪上公园”“冠军热训营”“凌空滑雪SHOW”“雪域冰川营地”等不同品牌专属线上空间,同时,安踏的冬奥典藏版礼盒、斐乐的FILA SKI五方联名系列明星款、萨洛蒙的MM6联名户外鞋、迪桑特的瑞士国家高山滑雪队专业滑雪服、可隆的ANTARCTICA全新极地系列羽绒服、威尔胜的联名网球拍等一系列首发尖货和联名新品在线上发布。

在线上空间通过一系列竞技游戏和冰雪运动问答挑战后,消费者可到线下兑换相应权益,从而实现线上线下联动。

线下权益也是与品牌调性一脉相承:安踏基于奥运强关联心智推出“热雪训练营”,用户可享受奥运冠军1对1带教服务;FILA斐乐邀请张钧甯、林峯等嘉宾,举办了一场“阆苑·意雪发布秀”,消费者通过互动解锁FILA太舞冰雪小镇雪场体验;萨洛蒙将在崇礼雪场举办“回转艺术家”竞技滑雪赛;DESCENTE迪桑特则为“行动家”们定制了一场位于长白山的“燃冬挑战计划”开板挑战;KOLON SPORT可隆提供的权益则是云南梅里雪山露营体验礼包。

截至活动结束,“天猫超级品牌周”助力品牌实现冰雪人群渗透率环比提升近10%,目标销售额完成率超110%,多款尖货在60秒内售罄,并有超过10款单品在活动期间霸榜二级类目Top 1。

这支超级“冰雪天团”,在创新营销的加持下叱咤雪场。

“升维”营销,助力品牌成为赛道引领者

全场域、全维度、全触点、全覆盖——天猫超级品牌周选择了一种“升维”打法。

从线上互动空间、创意视频,到传播造势、广告投放、“冰雪自播周”打造,乘着冰雪运动的热潮,天猫超级品牌周联合品牌,首次打通和升级各品牌核心会员社群体验,让品牌们成为各自细分赛道上的“号召者”和“引领者”。

首度试水与天猫超级品牌周的深度合作,对合作品牌也是一种新鲜体验。安踏品牌副总裁朱晨晔表示,安踏一直以来从战略上与天猫在人群、货品、营销、场域等展开全维度合作,也将持续以奥运科技赋能大众冰雪运动产品,让消费者以更普惠的价格享受国家队级别的科技装备。通过此次合作持续沟通并唤醒消费者在今年北京冬奥的特殊记忆,让国家队科技羽绒服持续获得消费者的喜爱。

不止商品力、品牌力的提升,还有营销力的精进。DESCENTE迪桑特(中国)品牌副总裁蒋振白提到,品牌形象的打造既依赖于专业形象的树立,也离不开沉浸式营销场景的打造,此次与“天猫超级品牌周”的合作,不仅吸引了大量新客关注迪桑特和滑雪文化,也让这个有着87年历史的专业运动品牌意识到:线上结合线下,提升消费者体验参与度,正在成为现代品牌营销中至关重要的一环。

FILA斐乐大中华区品牌副总裁施睿表示,从FILA联合天猫超级品牌周呈现的“阆苑·意雪发布秀”,一同见证意式优雅运动的内在力量,探寻滑雪旅修魅力,到在天猫同步发售的高级运动羽绒系列产品,用凌空冰雪科技助力消费者优雅征服雪域。品牌触达消费者的路径更加全面,并为线上线下的联动做了更多突破。

可隆体育(中国)有限公司副总裁丁思榕称,希望可隆的梅里之行能引领极致户外野奢露营新风潮,为发展和守护珍稀的自然极境努力,希望能让更多人走进自然,保护自然,寻迹天空之下最纯粹美好的极致大自然。

品牌方日益重视品牌建设和消费者沟通的持续性,与天猫平台的合作也趋向深化,逐渐形成长效机制。以此次“天猫超级品牌周”为例,合作品牌对应的运动户外行业6类圈层人群,基于圈层合作沉淀下来的方法论,在未来还可复制给更多品牌和集团商家。

“大促只是一次日常运营的大考,贵在日常的持续精细化运营。”米澜说。日常经营中,品牌可以充分利用平台的消费者人群标签体系,进一步解构消费者的需求和消费偏好,细分市场,找准精细化运营价格表达、服务体验、售后导购的机会。而在活动期,品牌可以基于目标圈层人群的画像进行放大,作更大声量的投入和收割,实现全域人群的触达和回流、线下人群的上翻,以及沉淀圈层人群资产;并在活动结束后,持续追踪品牌在圈层人群中的心智健康度。

“持续给消费者带来创新体验,帮助品牌完成数字资产沉淀以及生意增长。”暮珊表示,未来天猫超级品牌周的核心,是围绕品牌的痛点从新技术、新场景、新体验多个维度带来具有前瞻性和引领性的营销创新解决方案。这是对天猫超级品牌周这一IP的愿景,也是天猫始终在践行的商业使命之一。

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